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Come incentivare le dipendenti a proporre dei prodotti in rivendita? Risponde Manuela Ravasio

Rivendita difficile

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Le mie dipendenti faticano a proporre prodotti da rivendita per paura di apparire invadenti. Come incentivarle?


Risponde: MANUELA RAVASIO
Mental Coach Ekis, specializzata nei settori Business-Beauty-Wellness.

Logo BF Milano Manuela Ravasio Ask MeLa vendita in generale, e la vendita di prodotti nello specifico, è un tema cruciale per i centri estetici. Cruciale in quanto uno degli ingredienti fondamentali del successo dell’attività, perché porta a un aumento dello scontrino medio a cliente, e quindi a un miglior guadagno. Nonostante questo, spesso la vendita è un tasto dolente e, a prescindere dall’attivazione di incentivi, la maggior parte delle volte non si raggiungono i risultati sperati.
Vi spiego perché. Iniziamo dall’identificare alcune criticità molto diffuse che ostacolano fortemente il processo di vendita:

  • ci si percepisce mediocri nella veste di venditrici in quanto convinte che il talento e il valore della professione si esprimano unicamente in cabina;
  • si ritiene che la vendita sia una parte poco "onorevole" del lavoro, un "obbligare a qualcosa", sentendosi così inadeguate o fuori luogo;
  • risulta difficile riconoscere la vendita come parte integrante del trattamento e soprattutto come elemento indispensabile al potenziamento del risultato desiderato.

Si comprende così la motivazione per cui per la maggior parte delle estetiste il processo di vendita risulti faticoso, lontano dalle loro abilità. È necessario fare un passaggio di paradigma che consenta di intervenire su queste convinzioni limitanti.
Diventare consapevoli che la vendita del prodotto è parte integrante del servizio, e che risponde alla necessità dei clienti di capire come proseguire a casa il trattamento, è la spinta che rende semplice, naturale e incluso l’acquisto del prodotto al trattamento.
Inoltre, contemporaneamente, ci si sente capaci, nel posto giusto, a fare la cosa giusta e di valore per il cliente e per noi. Questi sono i presupposti per la buona riuscita della vendita. Solo dopo aver maturato queste consapevolezze e competenze, annettere incentivi alla vendita - quali premi, percentuali, sviluppo professionale - crea una situazione winwin per dipendente, titolare e cliente. Il primo sarà motivato dallo sviluppo personale e professionale, il secondo da un incremento delle entrate complessive e ultimo, ma non per importanza, il cliente trarrà i prolungati benefici del trattamento.

 

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