fbpx


BEAUTY FORUM

For Professional use only

Consigli e strategie per la vendita di make up e smalti

Si può fare di più

  • Beauty Forum

 

→ Questo articolo fa parte del Dossier:
Bellezza a colori


L'espressione "estetica decorativa" si è ormai diffusa anche nel linguaggio comune, ma qual è la sua origine?
Il primo a usare questa dicitura è stato Herbert Pietrulla nel 1952: il suo intento era sottolineare il fatto che l'utilizzo di determinati prodotti cosmetici consente di abbellire alcune parti del corpo come la pelle, i capelli e le unghie. Da quando è stata introdotta, questa espressione è entrata presto a far parte del linguaggio specialistico e, come tale, viene usata tuttora.
Oggi, quando parliamo di estetica decorativa, ci riferiamo in particolare ai prodotti per il make up, compresi gli smalti.

Perché non da te?

Quando hanno bisogno di un nuovo fondotinta, di una matita per gli occhi o di un semplice burrocacao, le nostre clienti hanno due scelte: possono cercarli al supermercato o nei vari negozi di cosmetici low cost, oppure possono acquistarli nel nostro istituto di bellezza. Sento spesso molte colleghe dire che "il make up si vende malissimo!", ma è davvero così? No che non lo è: le donne sono ben disposte a investire i propri soldi in cosmetici di qualità, e molti studi recenti lo confermano. Perché, allora, non dovrebbero farlo nel tuo centro?

Qualche trucchetto

Per vendere bene i cosmetici decorativi, la prima cosa che ti serve è un'area trucco ben illuminata in cui esporre i tuoi prodotti in maniera accattivante.
È importante assicurarsi di avere sempre a disposizione una scorta sufficiente dei prodotti che consigli - meglio evitare di accorgersi all'ultimo che non si ha più nessun pezzo del rossetto appena applicato alla cliente! Consiglio: se hai finito un prodotto, togli dall'espositore anche il suo tester, così la cliente non sarà invogliata a provare proprio quello. In alternativa, se non puoi rimuovere un prodotto dall'espositore (perché magari è un ombretto o una cipria che fa parte di una palette più grande), segnala che non è più disponibile coprendolo con un adesivo o tracciandovi sopra una croce. La cliente capirà così che non hai più nessun pezzo di quel prodotto (o di quel colore) e, se ha comunque già deciso di comprare qualcosa, si sposterà automaticamente su qualcos'altro.

TIP
Strategie affidabili per migliorare la vendita di cosmetici decorativi? Proponi alle tue clienti delle consulenze d'immagine personalizzate, o concludi i trattamenti viso con un leggero trucco giorno.

Il posto giusto fa la differenza

Un altro consiglio per vendere bene i prodotti di make up è quello di collocarli in una posizione strategica, come di fianco alla cassa o nelle aree di attesa: posti in cui le clienti possono provare i prodotti in autonomia. Questo tipo di presentazione è perfetto per dare visibilità a capsule collection e collezioni stagionali, disponibili cioè solo in un determinato momento dell'anno. Di solito le aziende mettono in vendita queste collezioni una volta sola, quindi non se ne può fare rifornimento; spesso inoltre, le collezioni in edizione limitata sono vendute in espositori molto belli e accattivanti.
Indipendentemente che tu scelga di puntare sulle collezioni stagionali o meno, è sempre consigliabile cambiare il mood e i colori dell'area rivendita in base al periodo dell'anno. Puoi anche pensare a promozioni speciali, abbinando ad alcuni trattamenti specifici uno sconto per l'acquisto di un cosmetico da rivendita (ad esempio un 10% sul prezzo di uno smalto per chi ha effettuato una manicure o una pedicure).

Il giusto prezzo

Queste promozioni, e gli sconti in generale, vanno bene purché si tratti di misure sporadiche, utili semplicemente a dare alle clienti una "spintarella" all’acquisto in determinati periodi dell’anno. Ribassi eccessivi e promo super convenienti sono una forte tentazione, ma abbassano la qualità percepita dei prodotti che stai cercando di vendere. Inoltre, creano nella clientela l’aspettativa di trovare prezzi bassi sempre.
La qualità ha un costo: comunicalo chiaramente alle tue clienti, e fai valere la tua opinione a riguardo. D’altro canto, tu non ti limiti a vendere prodotti, ma accompagni la cliente nella scelta di quelli più adatti alla sua pelle e alle sue esigenze, fornendole una preziosa consulenza personalizzata.

Consulenza d'immagine: una checklist

Per vendere attivamente dei prodotti cosmetici, termina ogni trattamento con una breve sessione di make up, usando sulla cliente prodotti e colori adatti a lei che potrà poi acquistare.

In questa fase è molto importante spiegare alla cliente perché sono proprio questi i prodotti giusti per lei. Osserva come si presenta quando entra nel tuo centro prima del trattamento: è truccata in modo vistoso? Indossa colori molto vividi? Ha un trucco naturale? Oppure è totalmente struccata? Tenendo questo a mente riuscirai a indirizzarla in modo mirato e a truccarla secondo la sua fisionomia e i suoi desideri.
Punta tutto sulle tue competenze e sulla tua professionalità. In un supermercato non ci sono consulenti che accompagnino le clienti nella loro scelta, e questo è il tuo punto di forza: la cliente sentirà di essere nelle mani di una persona competente e, quando si renderà conto che il rossetto o l'ombretto sono proprio quelli giusti per lei, il prodotto si venderà praticamente da solo.
Un altro modo per aumentare le vendite dei cosmetici sono le consulenze personalizzate sotto forma di "lezioni di make up" su appuntamento. Come impostarle?

  1. Inizia chiedendo alla cliente cosa desidera e qual è il tipo di trucco (da giorno, da sera…) che vuole "imparare". Descrivile, poi, la forma del suo viso, il suo tipo di pelle, il tono del suo incarnato e la forma dei suoi occhi e spiegale a cosa deve fare attenzione quando si trucca.
  2. Dopo aver applicato la base, inizia con il trucco vero e proprio, assecondando i desideri della cliente. Mentre lo fai, spiegale ogni singolo passaggio.
  3. Trucca solo metà del viso per far vedere le differenze alla cliente.
  4. Successivamente, sarà lei a truccare da sola l'altra metà del viso seguendo le tue indicazioni: potrà, così, rendersi conto di come dovrebbe truccarsi, di quali colori le stanno meglio e di cosa deve fare per apparire al top.

Per esperienza, posso confermare che sono proprio le clienti che si sono sottoposte a una lezione di make up ad aprire più volentieri il portafoglio!


Angelika Baur-Schermbach
Estetista da 35 anni, è anche nutrizionista e Spa Manager. Dirige l'azienda Face & Body.

 

Questo articolo fa parte del Dossier
Bellezza a colori

Gli altri articoli del Dossier:

Le regole dell’armocromia
In che modo i colori ci valorizzano o
penalizzano nelle scelte di make up?

Quando nail fa rima con fashion
Dalla passerella al salone: il connubio
vincente tra moda e unghie

 

#BeautyForum, #BF_dossier, #makeup, #nail, #marketing, #vendite, #bellezzaacolori, #BF_nov19


Newsletter


zeroventi • Via Valprato 68 - 10155 Torino • p.i. 10222000019 • reg. imp. TO-1115102