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Qualche consiglio per creare un listino prezzi vincente

Un menù irresistibile

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Qual è la prima cosa che ti viene in mente pensando al menù dei trattamenti? Sicuramente al fatto che è un prezioso strumento di consiglio e di vendita: è ciò che la cliente consulta per avere un'idea di cosa offra il tuo istituto. Inoltre, fornisce informazioni sugli obiettivi dei diversi trattamenti e sui loro benefici, dando alla cliente una panoramica dei vantaggi che potrebbe trarne. Come convincerla a prenotare uno di questi trattamenti?
Facciamo un passo indietro: qual è la prima cosa da fare per creare il perfetto menù? Definire in modo preciso il proprio gruppo target.

QUAL È IL TUO GRUPPO TARGET?

Per definire il tuo gruppo target devi porti alcune domande: a quale gruppo di persone mi voglio rivolgere? Sono uomini o donne? Sono lavoratrici o casalinghe? A quale fascia d'età appartengono? Preferiscono trattamenti più olistici e naturali, oppure vogliono affidarsi ad apparecchiature estetiche di ultima generazione?
È qui che spesso sorge il primo, grosso problema: molti centri estetici, infatti, non riescono a definire il proprio gruppo target. Se non lo si identifica chiaramente, difficilmente si riuscirà a mettere insieme un menù di trattamenti coerente ed efficace.

  • Se hai un'attività già avviata, consulta le tue statistiche per capire quale sia il gruppo di clienti a cui ti stai rivolgendo (e che quindi frequenta di più il tuo centro). Quando lo avrai capito, analizza con occhio critico i trattamenti che offri: vanno bene per loro?
  • Per scoprirlo, guarda la media delle prenotazioni di ogni servizio: se alcuni di essi vengono prenotati solo di rado significa che il tuo gruppo target non li apprezza e non li cerca, e te ne devi liberare - per quanto sia difficile.

LE PAROLE GIUSTE

Sembrerà banale, ma le parole che usi per formulare la tua offerta (il cosiddetto "wording") sono la chiave per convincere una cliente a prenotare un trattamento: termini generici come "massaggio", "trattamento base per il viso" o "manicure", infatti, pur essendo molto chiari e inequivocabili, non generano grande trasporto nella cliente.
Anche in questo caso dobbiamo considerare il gruppo target: a quali clienti in particolare ti vuoi rivolgere?
Per esperienza posso dire che, nel mio caso, è stato più efficace ribattezzare i trattamenti, cambiando il nome suggerito dall'azienda. Non è raro che un'estetista riempia il menù di termini che le clienti non capiscono o che non sanno ricollegare a nulla.
Vuoi far breccia nella loro mente? Allora, inventa dei "nomi propri" per i tuoi trattamenti! In questo modo non sarai paragonabile a nessun altro istituto.

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COSA INCLUDE IL TRATTAMENTO?

Per prima cosa una cliente vuole sapere, a grandi linee, cosa è compreso in un trattamento (ad esempio: pulizia del viso, sistemazione delle sopracciglia, peeling, utilizzo di eventuali macchinari, impacco, massaggio…) prima di prenotarlo. Indicarlo chiaramente nel menù dei trattamenti significa offrire trasparenza. Non è importante scrivere esattamente quale detergente userai o che tipo di maschera applicherai; l'importante è eseguire in cabina ogni passaggio citato. Se un trattamento è composto da più "moduli", indica anche quanto tempo sarà necessario per eseguirlo per intero - soprattutto se si tratta di un massaggio.

Tip
Crea delle categorie di trattamento che conosci solo tu, da utilizzare all'occorrenza: ti torneranno utili per adattare un trattamento standard a condizioni cutanee diverse o a esigenze specifiche della cliente.

QUALI BENEFICI?

Prima di prenotare un trattamento, la cliente vuole sapere quali benefici ne trarrà: un incarnato pulito, luminoso e tonico, una migliore grana della pelle, uno scioglimento della muscolatura e via dicendo.
È un punto che viene trascurato molto spesso, eppure è uno dei più importanti: se una cliente non riesce a farsi un'idea precisa dei benefici effettivi di un trattamento, difficilmente sarà persuasa a provarlo.

IL GIUSTO TRATTAMENTO...

  • Se il tuo gruppo target è composto da donne in carriera, punta su trattamenti altamente intensivi che permettano di ottenere velocemente dei risultati.

  • Se invece il tuo gruppo target include persone alla ricerca di un momento di puro benessere, punta su trattamenti wellness caratterizzati da un buon profumo, rituali piacevoli e lunghi massaggi.


...E LA GIUSTA COMUNICAZIONE

Alcuni esempi per i nomi dei trattamenti:

  • Donne in carriera: "Power Facial"; "Trattamento Viso Esclusivo"; "Lucentezza Pura"; "Pura Potenza".

  • Clienti in cerca di wellness: "Balance Facial - Trattamento Viso Equilibrante"; "Rituale Relax".

  • Massaggi: "La Forza della Betulla - massaggio connettivale"; "Aromi Rilassanti - massaggio total body"; "Nuova Vitalità - massaggio per la schiena".

  • Uomini: "Massaggio Rivitalizzante"; "Energy Treatment"; "Trattamento Viso Rinfrescante".

  • Anche usare le parole giuste per indicare la durata del trattamento può "trasportare" la cliente e farle pregustare quello che vivrà in cabina: invece di scrivere "60 minuti a €80", ad esempio, usa espressioni come "minuti di benessere", "minuti di freschezza", "minuti di relax".

NUMERO DI TRATTAMENTI

Rifletti a fondo su quanti trattamenti intendi offrire alla tua clientela. Di trattamenti viso, ad esempio, ne bastano 3-4 tipi al massimo, che coprano diversi protocolli: mettendone troppi, infatti, rischi di confondere le idee alla cliente, che alla fine non prenoterà nulla. Punta su un numero limitato di trattamenti caratterizzati da un wording diverso, procedimenti diversi e prezzi diversi: saranno più che sufficienti. L'offerta di massaggi può invece essere più ampia e differenziata.
In alternativa, offri del tempo con te: una cliente potrebbe prenotare uno slot temporale (ad esempio di due ore), pagare il prezzo corrispondente e comporre da sola un programma di bellezza personalizzato fatto di trattamenti diversi. È una soluzione molto apprezzata dalle clienti.


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COMPILAZIONE DEL LISTINO

Dopo aver stabilito un nome accattivante, il contenuto, il tempo di esecuzione e il prezzo di ciascun trattamento, si arriva all'ultima parte: la compilazione vera e propria del listino.

  • Fai un'introduzione in cui racconti qualcosa di te, della tua attività e della filosofia del tuo centro. Le clienti vogliono sapere a chi si stanno affidando.

  • Illustra chiaramente l'etichetta di comportamento del tuo centro estetico, compresa la policy per l'annullamento: quali regole deve seguire la tua cliente quando si trova nel tuo centro? Cosa deve portare con sé? Quanto tempo prima può disdire l’appuntamento? Questa parte cambia ovviamente da istituto a istituto.

  • Per la grafica, usa delle immagini adeguate e che richiamino i trattamenti che citi. – Scegli un font leggibile e usa gli stessi colori che caratterizzano la tua Corporate Identity (ovvero la "carta d’identità" della tua attività). Fai attenzione anche alla carta, che deve essere di buona qualità e finemente delicata al tatto. Il layout di una brochure professionale non è certamente economico, ma vale la pena investirvi.

Anche se viviamo in un'era in cui tutto è digitale, una cliente apprezzerà il fatto di poter stringere tra le mani una menù cartaceo di alta qualità che la aiuti a trovare facilmente il trattamento perfetto per lei.

 

Esempio di trattamento

Trattamento bio di lusso per il viso "Pure Nature"
Per ottenere un viso liscio e luminoso grazie alla forza della natura.

Passaggi:

  1. Massaggio alla schiena.
  2. Rituale di detersione.
  3. Peeling.
  4. Correzione delle sopracciglia.
  5. Massaggio.
  6. Maschera di lusso bio.
  7. Consulenza per il mantenimento domiciliare.

 

Angelika Baur-Schermbach
Estetista da 35 anni, è anche nutrizionista e Spa Manager. Dirige l'azienda Face & Body.

 

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