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Questione di Prezzo

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Una cliente ti comunica che una sua amica paga meno in un altro centro estetico per lo stesso trattamento che lei esegue abitualmente da te. Come rispondere?

Una cliente ti comunica che una sua amica paga meno in un altro centro estetico per lo stesso trattamento che lei esegue abitualmente da te. Come rispondere?

Risponde: MIRYAM MANCIN
Beauty Trainer, consulente, formatrice e Spa Manager.

Spesso ci troviamo a confrontarci con la concorrenza in termini di prezzi dei trattamenti erogati al correlato target cliente. In aula ribadisco alle allieve del terzo anno che, nel momento in cui si approcciano al mondo del lavoro, devono imparare non a dare un prezzo a un singolo trattamento, ma un valore. 

Se una cliente comunica presso il tuo istituto che una sua amica paga meno altrove per eseguire lo stesso trattamento estetico, è fondamentale ricordare alla cliente che il valore di quel trattamento è tale a seguito di un protocollo personalizzato, studiato appositamente per contrastare l'inestetismo o dare beneficio al suo specifico tipo di pelle, con i principi attivi di una valida linea cosmetica in abbinamento alle manualità di un buon massaggio specifico.
Quando capita questo tipo di situazioni è anche utile ripetere alla cliente il discorso vendita basato sulla spiegazione dell'inestetismo e su come tu professionista hai deciso di contrastarlo, citando concetti tecnici che riprendano l'anatomia o la cosmetologia. Una professionista vincente vanta il proprio sapere: più riesce a essere tecnica nei discorsi vendita, sapendo spiegare bene l'inestetismo o le funzionalità degli attivi di un prodotto su una determinata problematica, più apparirà professionale e godrà di fiducia da parte della cliente. 

La cliente non compra il servizio, compra il sapere e la professionalità dell'estetista capace di ideare percorsi mirati e personalizzati sul tipo di pelle o l'inestetismo, abbinando all'utilizzo dei prodotti tecnologie avanzate e manualità specifiche. Il valore dei protocolli è dato da un insieme di elementi operativi ma anche da atteggiamenti accoglienti benché decisi nel bloccare la guerra al ribasso. Non darti un prezzo, datti valore!



 

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