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Quando Vendi qual è il tuo Focus?

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La corretta gestione della fase di check out del cliente è il miglior terreno per una maggiore vendita di prodotti di autocura o di ulteriori percorsi.

Le indicazioni per la ripresa dell’attività post lockdown hanno stabilito importanti variazioni nella logistica d’ingresso e d’accoglienza, nel numero di persone presenti nel centro, nella modalità di erogazione del servizio e dell’organizzazione dell’agenda. Facile intuire la perdita economica conseguente al minor numero di passaggi e di persone trattate: è un ragionamento legato alla classica regola del numero delle persone. Questo è sicuramente un grande limite delle ordinanze entrate in vigore a maggio.

In realtà c’è uno spazio di intervento per azzerare questa importante perdita: la fase di check out del cliente. È un momento fondamentale di massima consapevolezza dei benefici del trattamento con la presenza, per la quasi totalità dei clienti, del desiderio di capire come mantenere lo stato di benessere il più a lungo possibile. È proprio durante questa consapevolezza e questa spinta del desiderio che si possono attivare o meno le scelte di acquisto. Da qualche anno chi partecipa ai miei corsi ha ben capito che la corretta gestione di questa fase è il miglior terreno per una maggiore vendita di prodotti di autocura o di ulteriori percorsi. Passaggio che comporta l’incremento dello scontrino medio.

Una premessa importante: la fase del check out avviene in cabina o nella postazione al termine del trattamento, e non quando il cliente si reca alla cassa. Piccolo particolare che comporta una grande differenza. Pensaci: quando il cliente ha “rimesso i vestiti”, probabilmente ha già anche controllato il cellulare ed è quindi entrato nelle cose che lo aspettano “fuori”, si è allontanato dal flusso dei benefici del trattamento; anche se li percepisce ancora, non vi è più così immerso. È quindi solo nel momento di fine trattamento che può capire il valore della proposta, quando è totalmente immerso nel flusso e nella consapevolezza, siete ancora in collegamento e ne siete entrambi perfettamente consapevoli.

Approfitta di questo periodo, in cui i tempi sono forzatamente allungati, per organizzare al meglio la fase del check out, per acquisire un buon metodo e processo di vendita e potrai constatare quanto sia efficace.

Buon lavoro.

Manuela Ravasio
Business Coach e Responsabile Beauty&Wellness Coaching Academy per EKIS Small Business

 

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