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Il Giusto Valore

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Una nuova cliente cerca di trattare sul costo del trattamento per tutta la durata del servizio: vuole a tutti i costi una riduzione sul prezzo e continua a insistere per avere uno sconto.
Come comportarsi?

Risponde: SUSANNE KLEIN
Dirige da 27 anni il suo istituto di bellezza e si occupa della formazione di nuove estetiste presso l'accademia che ha fondato. È anche attiva sui social e dà supporto a molte colleghe in numerosi gruppi Facebook.

In questo caso, non credo che il problema sia nella richiesta di uno sconto - per quanto insistente -, ma in un qualcosa che sta alla radice. Per esperienza, infatti, posso dire che se una cliente fa questo tipo di domande è perché non le sono stati presentati correttamente i benefici e il valore reale del trattamento e dei prodotti.

L'estetista, idealmente, dovrebbe essere percepita dalla cliente come una professionista e un'esperta del settore, quasi come un medico. Non ho mai sentito nessuno discutere con il medico per trattare sul costo della sua prestazione!

Se all'inizio del servizio esegui un'analisi approfondita della pelle della cliente e cerchi di capire, facendole le domande giuste, cosa vorrebbe migliorare e cosa desidera ottenere dal trattamento, allora sarà sicuramente felice di pagare un prezzo ragionevole e commisurato a quello che sta ricevendo.

Di solito, la cliente sa già quanto le costerà il servizio nel momento in cui lo prenota; in cabina, quindi, esponile i vantaggi che otterrà dal trattamento e dai prodotti domiciliari, spiegale quali sarebbero i possibili costi mensili e presentale i vantaggi aggiuntivi legati al servizio. Difficilmente chiederà un ulteriore sconto.

Personalmente, durante il primo appuntamento con una cliente discuto con lei dei trattamenti che è possibile eseguire sulla sua pelle e le spiego le reali possibilità di azione sia dei trattamenti che dei miei prodotti. Soprattutto, però, le spiego perché, considerato lo stato della sua pelle, ritengo che otterrebbe di più facendo come le suggerisco io, e le mostro le differenze con quello che ha sempre fatto fino a quel momento. In questo modo, la cliente riceve da me una garanzia di efficacia per un miglioramento visibile della sua pelle in 8 settimane, con il 100% di successo; riceve, inoltre, un controllo gratuito della pelle dopo due settimane, e io accetto in permuta i suoi prodotti aperti.

In breve: la cliente acquista un pacchetto completo "senza pensieri" e un'assistenza a 360°. Con un'offerta del genere, nessuno mi ha mai chiesto uno sconto.

Al contrario: con questa offerta ottengo clienti fedeli e soddisfatte, che apprezzano le mie competenze e che sono disposte a pagare un prezzo ragionevole.



 

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