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Gli aspetti da valutare prima di acquistare un'apparecchiatura estetica

Il prezzo della novità

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Hai sfogliato il catalogo di quella nota azienda fino a consumarlo, soffermandoti sempre sulla stessa pagina: quella che presenta l'apparecchiatura del momento, la super tecnologia di ultima generazione che promette risultati mai visti prima. Acquistarla potrebbe essere la scelta giusta per te e il tuo istituto? Ne hai davvero bisogno, oppure la vuoi perché hai paura della concorrenza degli istituti che ti circondano? Ma soprattutto: puoi permetterti questa spesa? Ti porterà davvero più clienti e più entrate?
Quando ci si trova di fronte a queste domande, significa che è giunto il momento di analizzare la situazione in modo obiettivo. Gli acquisti impulsivi sono divertenti e ci rendono euforici, ma se non sono sostenibili rischiano di danneggiare seriamente il nostro business. Quali sono i criteri più importanti a cui fare attenzione prima di investire in un'apparecchiatura estetica? Quali gli errori da non commettere?

Una calamita per le clienti?

Purtroppo nessuno ha ancora inventato una calamita gigante per attirare la clientela nel proprio centro estetico. Neanche un'apparecchiatura nuova e iper tecnologica può dare garanzie in questo senso.
Prima di tutto, un macchinario può essere il punto di forza di un centro estetico solo se nessun altro istituto nelle vicinanze ne possiede uno simile. Ha senso quindi associarlo a protocolli peculiari e unici nel loro genere, che rendano l’offerta differente e non paragonabile a quella della concorrenza. Diversamente, c’è il rischio che le clienti, cercando informazioni su internet, possano trovare lo stesso tipo di trattamento in altri istituti e preferiscano fare qualche chilometro in più per risparmiare magari una decina di euro a seduta.
Chi crede che l’acquisto di un macchinario "famoso" significhi automaticamente beneficiare di una pubblicità garantita rimane di solito molto deluso. La maggior parte delle clienti che si informano in rete non cerca un macchinario o un brand specifico, ma una soluzione convincente ai propri inestetismi. Le più informate magari sanno a grandi linee come funzionano la radiofrequenza o l'elettroporazione, ma tendenzialmente a convincerle ad affidarsi a un'apparecchiatura piuttosto che a un'altra è la fiducia che ripongono nell'estetista e in ciò che offre.
Una nuova apparecchiatura, insomma, non è una macchina per fare soldi. Spesso, anzi, bisogna aggiungere dei servizi extra per metterla nelle condizioni di fornire risultati significativi - pensiamo, ad esempio, all'accoppiata pressoterapia-bendaggi, o all'utilizzo di particolari attivi in abbinamento agli ultrasuoni o al needling estetico. Soprattutto, però, è necessario calcolare in quante sedute si potrà ammortizzare l’acquisto e, quindi, iniziare a guadagnarci davvero qualcosa.

TIP
Ci sono due aspetti da non trascurare nelle tue valutazioni. Il primo è il supporto formativo: che tipo di formazione fornisce l'azienda insieme all'acquisto del macchinario? Sono previsti corsi, materiale informativo, una persona di riferimento per dubbi e domande? L'altro è l'assistenza post-vendita: potrai contare sull'azienda in caso di problemi con l'apparecchiatura? Quali sono le politiche aziendali in fatto di manutenzioni e riparazioni?

Un calcolo intelligente

Fai i tuoi conti come un artigiano: se ad esempio lavori da sola, in tasca dovrebbero rientrarti almeno 60 euro all'ora. Ti stai assumendo dei rischi e devi riflettere attentamente: se per esempio ti ammali, quel giorno non hai guadagno. Per questo dovresti avere sempre da parte un fondo di riserva.
Ci sono poi altre voci di spesa da considerare. Un rapido elenco comprende sicuramente:

  • affitto;
  • leasing/finanziamenti;
  • acqua, elettricità, lettino, teli;
  • fondo di riserva per il macchinario (per pagare, ad esempio, un nuovo manipolo o una riparazione);
  • collaboratori.

Se vuoi introdurre una nuova tecnologia, inoltre, devi calcolare anche la pubblicità che servirà a farla conoscere e includere tutte le informazioni utili sul tuo sito - tutti costi che vanno ad aggiungersi al computo totale. Se alla fine dei conti ti accorgi che non ti rimangono in tasca almeno quei famosi 60 euro all'ora, potrebbe essere un problema.
Quando i conti non tornano, i casi sono due: o l’acquisto non è abbastanza redditizio per il tuo centro, oppure stai pensando di vendere il trattamento a un prezzo troppo basso. Non dimenticare che i costi fissi sono sempre gli stessi, anche se ti sembra che il trattamento sia "già troppo caro". Svendere un trattamento toglie a te dei guadagni e, prima o poi, ti renderà difficile far quadrare i conti; arrivata a questo punto, per tornare in pari dovrai cercare di vendere ancora di più - spendendo ulteriormente in pubblicità e campagne marketing.

Il macchinario è adatto a te?

Non è detto che una tecnologia estetica, per quanto sofisticata, sia adatta a essere inserita nel tuo istituto. La domanda che devi farti è: questa apparecchiatura è coerente con la filosofia del mio centro? Per quanto un certo macchinario stuzzichi la tua curiosità, devi prima di tutto capire come andrebbe a posizionarsi rispetto ai trattamenti che già proponi e, soprattutto, se le tue clienti potrebbero trovarlo altrettanto attrattivo.
Come per i cosmetici, anche per l'acquisto di un'apparecchiatura occorre fare valutazioni e confronti tra diverse aziende. Cerca di capire attentamente cosa ti offrono, fatti un'idea dei risultati (effettivi) che si possono ottenere, chiedi consiglio a colleghe di altre zone d'Italia. Potresti anche avviare un sondaggio tra le tue clienti più fidate: a loro interesserebbe provare un macchinario del genere?

Includi l'acquisto di prodotti domiciliari

Spesso i protocolli che si avvalgono di apparecchiature estetiche prevedono anche l'utilizzo di prodotti domiciliari ad hoc per mantenere e perfezionare i risultati ottenuti in cabina. È un aspetto da non sottovalutare e che ti permette di fare il salto di qualità rispetto alla concorrenza, aiutando le tue clienti a raggiungere i risultati sperati più in fretta e a mantenerli più a lungo.
Conosco personalmente colleghe che includono l'acquisto di uno o più prodotti domiciliari già nella proposta iniziale di trattamento, in modo da assicurarsi che la cliente ne comprenda fin da subito l'importanza, e rifiutandosi di effettuare la seduta se non si impegna ad acquistarli e utilizzarli con costanza.
La sfera dei trattamenti domiciliari offre svariate possibilità per fidelizzare le clienti, magari proponendo loro prodotti non acquistabili sul web o a marchio proprio. Quest'ultima possibilità può rivelarsi molto vantaggiosa per te, perché ti permette anche di decidere il prezzo di ciò che vendi. E poi, si sa: la tua competenza è il migliore strumento di fidelizzazione di cui disponi!

 

Alexandra Weintritt
Estetista da 15 anni, oggi dirige la Jet Ceuticals, che produce cosmetici e principi attivi.

 

 

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