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Strategie di prezzo fatte semplici

I soldi contano

  • Nailpro

Quando si tratta di stabilire i prezzi dei trattamenti, è tutta una questione di domanda e offerta. La domanda rappresenta il livello di popolarità di un certo trattamento - in altre parole, stabilisce se quel trattamento è considerato dalle clienti qualcosa per cui vale la pena pagare un dato prezzo. L’offerta rappresenta invece ciò che l’operatore può offrire, ovvero la quantità di trattamenti che può eseguire a quel dato prezzo. Tutto chiaro, in teoria; spesso, tuttavia, il settore nail ignora completamente questo principio.
I titolari di saloni e centri nail tendono a stabilire i prezzi dei propri trattamenti sulla base di quelli della concorrenza, ignorando il fatto che molti trattamenti hanno spesso un prezzo molto inferiore al loro effettivo valore. D’altro canto, chi gestisce un centro non ha necessariamente avuto una formazione economica e potrebbe non avere idea di come si faccia a stabilire dei prezzi equi. Non stiamo dicendo che tutti i titolari di saloni siano poco formati dal punto di vista finanziario, né che serva una laurea in Economia per gestire al meglio i propri affari, ma leggendo questa piccola guida avrete sicuramente le idee più chiare quando si tratterà di rimettere mano al vostro listino!

Fattori da considerare

La cosa più sbagliata che puoi fare è creare un listino prezzi dal nulla. Sono molti i fattori che, al contrario, dovresti considerare: il tuo posizionamento sul mercato, la tua clientelatipo, il tuo “livello di lusso” e, ovviamente, la tua posizione. È logico che il salone situato nella piazza centrale di una grande città avrà prezzi più elevati rispetto a quello di periferia. La posizione è un fattore molto importante ed è legata ad altri parametri che dovresti tenere in considerazione: che tipo di persone abitano, lavorano o frequentano il quartiere in cui ti trovi? Che stile di vita conducono? Non solo la posizione, ma anche gli interni del tuo centro devono influire sul prezzo: se a suo tempo hai investito in arredi, attrezzature e complementi costosi per creare un ambiente di lusso, è giusto che questa spesa si rifletta in prezzi più alti per i servizi che offri.
La tipologia di cliente che frequenta il tuo centro è un altro fattore importantissimo. Le tue clienti sono professioniste molto impegnate? Allora saranno senz’altro propense a pagare un prezzo più alto in cambio di velocità ed efficienza. Sono invece donne alla ricerca di una pausa dai frenetici ritmi quotidiani? Allora vorranno spendere i propri soldi in un ambiente chic, confortevole e rilassante. Lasciando per un attimo da parte il principio della domanda e dell’offerta, è importante notare che non sempre le clienti cercano il risparmio a tutti i costi; spesso, al contrario, sono più che disposte a pagare il giusto prezzo per un servizio che incontri le loro aspettative. Sta alle professioniste, a questo punto, decidere se puntare sulla quantità - tante clienti attratte da prezzi bassi - o sulla qualità - poche clienti attratte da servizi di alta qualità, venduti a un prezzo chiaramente più alto.
Un’altra idea saggia è quella di variare i prezzi sulla base dell’affluenza. I saloni tendono a stabilire un prezzo fisso per ogni trattamento, indipendentemente dal giorno o dall’orario in cui viene eseguito. In realtà chi lavora in un salone sa benissimo che ci sono giorni e/o fasce orarie di grande affluenza alternati a momenti di calma piatta. Valuta la possibilità di tenere prezzi più alti nel weekend e all’ora di pranzo, “scontando” i trattamenti per chi invece si presenta in mattinata o a metà pomeriggio. In questo modo riuscirai a indirizzare parte della clientela in fasce orarie solitamente poco “trafficate” e, al tempo stesso, renderai più redditizi i trattamenti eseguiti nei giorni di grande affluenza.

"Sta alle professioniste decidere se puntare sulla quantità (tante clienti attratte da prezzi bassi) o sulla qualità (poche clienti attratte da servizi di qualità, venduti a un prezzo chiaramente più alto)."

Calcolatrice alla mano

Abbiamo visto i principali fattori che dovrebbero determinare il listino prezzi di un salone; ora cerchiamo di capire come convertire la teoria in numeri. La definizione dei prezzi deve partire prima di tutto dalla somma delle tue spese, incluso l’affitto del locale, le spese per energia, acqua, riscaldamento, gli stipendi delle dipendenti e, se hai aperto da poco la tua attività, l’investimento iniziale. Il passo successivo consiste nel quantificare il tipo di profitto che vuoi ottenere una volta coperti questi costi: potrebbe essere, ad esempio, il 20%. Dividi poi la somma di queste voci per il numero di ore lavorative annuali - cioè il numero di ore in un anno in cui il tuo salone è aperto e operativo. Il numero che risulterà da questo calcolo è ciò che il tuo centro dovrebbe fruttare all’ora. (Per una spiegazione più dettagliata, leggi dopo “La Formula Giusta”). Questo approccio comporta necessariamente un conteggio molto accurato delle tue entrate e delle tue uscite. La contabilità è noiosa, ma va seguita con scrupolo e regolarità: solo così saprai quanto stai spendendo e quanto stai guadagnando e se sia il caso di correggere la rotta. Veniamo all’aspetto più temuto da onicotecniche e titolari di saloni: il confronto con il listino prezzi della concorrenza. Tenere i prezzi bassi per paura di perdere clienti è un approccio sbagliato: a meno che tu non offra servizi premium, i tuoi prezzi non saranno mai troppo cari. La cosa migliore che puoi fare è creare un foglio di calcolo nel quale inserire diversi prezzi per ogni trattamento e valutare il volume di richieste che potresti ottenere per ogni dato prezzo. Confronta questi dati con le tue spese e determina l’equazione più vantaggiosa. Non è necessario avere i prezzi più economici della città per garantirsi un’agenda piena; se i tuoi prezzi sono leggermente più alti della media la clientela non ne sarà particolarmente disturbata. Dopotutto, le donne scelgono un salone di bellezza in base a molti fattori, come la posizione, la qualità dei trattamenti e la preparazione delle operatrici. Il prezzo è una variabile meno importante di quanto si pensi, specie se la differenza con gli altri centri è esigua. D’altra parte, chi farebbe mezz’ora di auto per una manicure più economica quando sotto casa può avere lo stesso servizio pagando appena qualche euro in più?

La formula giusta

Usa l’equazione illustrata qui sotto per calcolare quanto un servizio dovrebbe costare per risultare redditizio.

1. Calcola le tue spese annue. Questa voce comprende sia le spese “una tantum” che quelle regolari: l’affitto, le bollette, gli stipendi delle dipendenti, l’eventuale pubblicità, l’assicurazione e tutto ciò che ti serve per mandare avanti la tua attività. Aggiungi al calcolo anche la tua aspettativa di guadagno (incredibilmente molti titolari si dimenticano di sommare anche questa componente!). Il numero finale dipenderà da diverse variabili: la location del tuo centro, il numero di dipendenti che vi lavorano, l’essere proprietario o affittuario del locale e via dicendo.

2. Calcola le ore annue di lavoro. Per ottenere questo valore devi moltiplicare il numero di ore lavorative settimanali per il numero di settimane lavorative in un anno. Sottrai da questo numero le varie festività e i giorni in cui generalmente chiudi per ferie. Il valore finale dovrà riflettere nel modo più accurato possibile il numero di ore annuali in cui il tuo centro è aperto e genera profitto.

n° ore lavorative alla settimana
X
n° settimane lavorative all’anno
=
n° ore lavorative all’anno

3. Dividi le tue spese annuali per le ore lavorative annuali.

spese annuali
÷
n° ore lavorative all’anno
=
profitto ideale per un’ora lavorativa

Il numero ottenuto da questa divisione rappresenta il profitto che il tuo centro dovrebbe idealmente generare in un’ora di lavoro. Questo numero va diviso per 60 per calcolare il profitto ideale al minuto, e moltiplicato poi per la durata di ogni trattamento, per stabilire il prezzo ideale del trattamento stesso.

"Guarda sempre ai prezzi dei tuoi concorrenti con occhio di falco: se i centri vicini alzano i loro prezzi, puoi tranquillamente farlo anche tu."

Aumenti sì, aumenti no

Gli esperti concordano: se le tue spese aumentano, devi adeguare di conseguenza i prezzi dei tuoi trattamenti e devi farlo il più in fretta possibile. L’aumento dei costi può dipendere da vari fattori: se, ad esempio, aumenta il salario minimo per legge, può rendersi necessario un adeguamento degli stipendi del personale che influirà sui tuoi costi, così come su quelli degli altri centri. Guarda sempre ai prezzi dei tuoi concorrenti con occhio di falco: se i centri vicini alzano i loro prezzi, puoi tranquillamente farlo anche tu.
Anche i costi dell’affitto del locale possono aumentare di anno in anno. Se sai con certezza che le tue spese aumenteranno a breve, è prioritario comunicare per tempo alla tua clientela il conseguente aumento dei prezzi. Potresti, ad esempio, mandare una newsletter a tutti i contatti della tua mailing list, spiegando i motivi degli aumenti e ringraziando le clienti per la loro comprensione.
Per capire se è arrivato il momento di variare i tuoi prezzi devi basarti anche sull’affluenza. Se hai così tanta richiesta da riuscire a malapena a gestire tutti gli appuntamenti, è un segnale che dovresti aumentare leggermente i prezzi. Se, al contrario, la tua agenda ha molti buchi, lascia per un attimo da parte la teoria della domanda e dell’offerta e, semplicemente, abbassa i prezzi.
La decisione di aumentare i prezzi deve essere, in ogni caso, sempre ben ponderata. Non essere ingorda, non “punire” le tue clienti perché hai successo: una volta che hai raggiunto un’affluenza tale da generare i profitti desiderati, aumenta i prezzi solo se necessario e fallo in modo graduale. Ricorda che puoi arricchirti non solo alzando i prezzi, ma anche tagliando le spese inutili. Il tempo passato a valutare le diverse offerte dei gestori telefonici, ad esempio, non è tempo perso: un risparmio sulla bolletta equivale ad un profitto maggiore. Rivedi anche le procedure dei vari trattamenti: spesso si possono ottimizzare alcuni passaggi, velocizzarne altri, ridurre le attese scegliendo prodotti e strumenti più nuovi e performanti - ad esempio sostituendo le lampade UV con quelle LED, che polimerizzano nella metà del tempo. Le onicotecniche si costruiscono nel tempo una loro routine lavorativa e tendono a non rendersi conto del fatto che alcune procedure possono essere modernizzate e rese più efficienti, permettendo così di aumentare il numero di appuntamenti e, quindi, di clienti paganti.
Quando aumenti i prezzi, infine, ricorda di mettere in atto delle strategie atte ad “attutire il colpo”. Istituire un programma fedeltà, regalando ad esempio un trattamento ogni dieci, è un ottimo modo per mantenere una solida base di clienti abituali.

Comunicare i prezzi

Ora che hai stabilito il tuo listino prezzi, qual è il modo migliore di comunicarlo? Quando si tratta di presentare il menù dei trattamenti, l’obiettivo è fare in modo che le clienti si concentrino meno sul prezzo e più sul trattamento stesso. Il consiglio è quello di enfatizzare, con espedienti grafici come il colore o la dimensione del testo, la descrizione del trattamento e i benefici che esso può offrire, piuttosto che il prezzo. Meglio evitare, quindi, di elencare i trattamenti in ordine di prezzo, accorpandoli invece in base al tipo di servizio, un po’ come si fa nei ristoranti (antipasti, primi piatti, secondi piatti si trasformano nel tuo caso in manicure, pedicure, ricostruzione unghie e via dicendo).
Benché l’accento vada posto sulla descrizione del trattamento, devi comunque assicurarti che i prezzi siano chiari e leggibili, sulla brochure cartacea così come sul tuo sito web: se sul sito mancano i prezzi, perderai un sacco di tempo a elencarli al telefono. Infine, è bene specificare che il costo di alcuni servizi - la ricostruzione di unghie problematiche, la creazione di NailArt complesse... - verrà stabilito solo dopo un consulto personalizzato.

Katie O'Reilly

 

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