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Piccola guida all'introduzione di trattamenti deluxe in istituto

Che lusso!

  • Nailpro

L'idea di inserire trattamenti di lusso nel proprio menù dei servizi può sembrare folle agli occhi di chi gestisce un centro nail - soprattutto quando la concorrenza ama giocare al ribasso. Se si è in grado di giustificare un prezzo più alto con un'offerta di valore, tuttavia, perché porsi dei limiti? Offrire qualcosa di più della semplice manicure - e attribuire il giusto prezzo a questo qualcosa - innesca un positivo effetto domino: l'asticella delle aspettative delle clienti si alza, e le operatrici sono obbligate a mantenere standard elevati, affinando le proprie capacità e migliorandosi continuamente. Ovviamente, per poter garantire alla clientela un'esperienza "premium" è necessario avere ben chiaro in mente quali siano gli ingredienti giusti per crearla.

UN CAMBIO DI MENTALITÀ

Se hai sempre e solo offerto servizi di base, l'idea di implementare manicure e pedicure di lusso può comprensibilmente intimorirti. Spesso il trattamento di lusso viene visto con la stessa connotazione negativa della rivendita: qualcosa di costoso che l'onicotecnica deve convincere la cliente ad acquistare. In realtà, è tutta questione di saper rispondere a esigenze e desideri specifici. Pensa al trattamento di lusso come a un'esperienza di valore che implica un "di più" - più tempo, più prodotti, un ambiente più curato -, vale di più ed è quindi giusto che venga a costare di più. La cliente che sta cercando un momento di bellezza e di relax extra capirà al volo questa filosofia, e in un'epoca segnata da ansia e stress, sono sempre di più quelle che desiderano abbandonarsi a un'esperienza di questo tipo. I trattamenti di lusso si vendono da soli quando sono le clienti a volerli: tutto dipende da come il salone definisce e comunica il concetto di lusso.

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COME DEFINIRE IL LUSSO?

Gli spunti per dare vita a un trattamento unico nel suo genere spesso nascono spontaneamente. Prendiamo l'esempio di Hanna, nail designer statunitense che ha unito due sue passioni, la nailart e la cristalloterapia, per creare un servizio decisamente originale: The Crystal Healing Manicure, ovvero la manicure con cristalloterapia. Eseguita comodamente a domicilio, questa particolare manicure comporta per Hanna un investimento in termini di tempo, prodotti e formazione (ha infatti dovuto conseguire un attestato specifico, essendo la cristalloterapia una vera e propria disciplina di medicina alternativa). Il rituale - come ama definirlo - presuppone un lavoro preliminare che implica un'analisi dei chakra, la creazione di prodotti personalizzati per ogni cliente e la realizzazione di nailart con l'applicazione di cristalli sulle unghie; al momento di attribuire un prezzo a questo servizio, è ovvio che Hanna abbia dovuto tenere conto di tutte queste variabili.
Per offrire un servizio di lusso occorre sicuramente una visione: aggiungere semplicemente qualche perla da bagno profumata al pediluvio non è sufficiente - e le clienti non ci cascherebbero! Fondamentale è aggiornarsi sulle tendenze del momento seguendo le aziende leader del mercato, le riviste di settore e i social media. Se l'ispirazione per impreziosire il proprio menù dei trattamenti proprio non arriva, le fiere di settore sono il luogo adatto per ricercarla: vedere dal vivo e toccare con mano i trattamenti proposti dai brand sono ottimi incentivi all'innovazione.
Ovviamente è necessario essere realistici quando si introduce un nuovo servizio, specialmente se costoso. Rivedi il tuo attuale modello di business e cerca di capire se il nuovo tipo di trattamento - e la filosofia che si porta dietro - siano appropriati e coerenti con quanto fatto finora. La domanda che devi farti è questa: "inserire l'opzione di un trattamento di lusso migliorerà la mia reputazione come professionista nail?". I servizi premium hanno grandi potenzialità, ma il loro essere più o meno remunerativi dipende dalla loro desiderabilità, dal rapporto qualità/prezzo e dal loro valore percepito.

I trattamenti di lusso si vendono da soli quando sono le clienti a volerli: tutto dipende da come il salone definisce e comunica il concetto di lusso.

FALLA SEMPLICE!

Una volta intrapresa la strada del lusso, la tentazione potrebbe essere quella di esagerare con le proposte; il consiglio, tuttavia, è quello di privilegiare la semplicità. È bene offrire alla clientela diverse opzioni, ma non troppe: organizzare l'agenda e spiegare le differenze tra i vari servizi potrebbe altrimenti diventare complicato. Due consigli:

  1. Crea due livelli distinti: un servizio basic e l'altro deluxe, che si differenzino per numero di step e durata.

  2. Riunisci tutti gli extra nella proposta deluxe: la maggior parte delle clienti sarà propensa a scegliere il servizio "esteso".

RISVEGLIARE L'INTERESSE

Se stai considerando l'idea di elevare i tuoi servizi, è bene che tu possa contare su una clientela consolidata. Prima di introdurre l'elemento lusso, infatti, dovresti valutarne la domanda potenziale. Per farlo, è fondamentale conoscere bene la tua cliente tipo e le sue necessità.
Il tuo centro è famoso per manicure e pedicure express, che spopolano tra le donne lavoratrici? Abbandonare questo modello di business per convertirti a servizi "extended", nel tuo caso, potrebbe non funzionare. Al contrario, se diverse clienti ti chiedono di prolungare il momento del massaggio o ricercano extra come l'applicazione di una maschera o di uno scrub profumato, è molto probabile che accoglierebbero con favore l'introduzione di trattamenti di lusso. Puoi sempre sondare il terreno proponendo alle clienti un extra gratuito, come un massaggio alle mani o ai piedi, se in cambio compileranno un piccolo sondaggio che avrai creato per l'occasione.
Le clienti non devono solo essere interessate al nuovo trattamento, ma anche in grado di pagarlo. Offrire un servizio che la tua clientela non può permettersi non è mai una buona idea: analizza la composizione demografica della tua zona e basati anche sui listini di altri saloni che propongono trattamenti di lusso.
Studia bene anche il modo in cui presentare e proporre il nuovo servizio tra le clienti di lunga data: se la tua idea è quella di sostituire un nuovo gel altamente performante e tecnologico al "vecchio" acrilico, comincia offrendo gratuitamente la rimozione della ricostruzione in acrilico a tutte le clienti disposte a provare il nuovo sistema. La comunicazione chiara e un po' di generosità iniziale ti spianeranno la strada.

COMUNICARE IL VALORE

Lanciare ed eseguire un servizio di lusso implica generalmente tempo extra, prodotto/i extra, competenze extra, formazione extra e spese extra (ad esempio per partecipare alle fiere di settore) - tutto a tuo carico, ovviamente. Per determinare il prezzo del nuovo trattamento devi tenere conto di tutti questi fattori e non temere di "sparare alto". Certo, un prezzo molto più alto del solito può rendere inizialmente diffidenti le tue clienti: è per questo motivo che devi essere in grado di comunicare efficacemente il valore della tua proposta.
Una buona idea è quella di realizzare una brochure informativa in cui descrivere il trattamento, specificando cosa include, il tempo di esecuzione e il prezzo. Nel listino, poi, elenca sempre i servizi in ordine di prezzo, partendo dal più costoso. Puoi anche elencare nel dettaglio i passaggi del trattamento e i prodotti utilizzati, così da offrire alla clientela una panoramica più completa. Nel caso di una manicure deluxe, ad esempio, puoi specificare di quali principi attivi è composta la maschera idratante che andrai ad applicare, quanto lungo sarà il massaggio alle mani e quali benefici apporterà, in quali golose profumazioni è disponibile l'olio per cuticole e via dicendo. Se la spiegazione "cartacea" sembra non funzionare, racconta a voce cosa rende unico e speciale il trattamento che stai offrendo, ma non ti scoraggiare se le clienti declinano l'invito a provarlo; probabilmente non sarebbero comunque disposte a pagare per nessun extra. Ci saranno sempre le clienti affezionate al loro servizio di base, ma introdurre un'opzione più completa e lussuosa potrebbe attirare nuove clienti, disposte a pagare di più per ottenere di più. Va da sé che, se si promette valore, si deve mantenere la promessa: le clienti saranno felici di pagare la qualità solo ed esclusivamente se saprai garantirla. Ci saranno sempre brontolii nel momento in cui deciderai di alzare i prezzi, ma la chiave sta nel saper comunicare adeguatamente il perché di questo aumento. Spiega e ribadisci su ogni canale - a voce, sul sito, via social - che hai scelto di utilizzare solo prodotti di alta gamma, che le tue operatrici sono ultra preparate e specializzate, che scegli per il tuo team corsi di formazione esclusivi. In ultima analisi, comunque, le clienti sapranno riconoscere e apprezzare la qualità nel momento in cui la sperimenteranno - letteralmente - sulla propria pelle: rendi le loro mani e i loro piedi veramente impeccabili e non batteranno ciglio al momento di aprire il portafoglio.

Se non sarai tu la prima a crede nelle potenzialità dei tuoi trattamenti deluxe, neanche gli altri saranno invogliati a farlo.


QUALCHE DRITTA DI MARKETING

Una volta stabilito il protocollo del nuovo trattamento e il suo prezzo, è il momento di farlo conoscere al tuo pubblico di riferimento. Instagram è la piattaforma ideale per stimolare l'interesse delle tue clienti acquisite e potenziali, ma anche la comunicazione offline in salone è importante: suscita la curiosità delle clienti sistemando dei cartelli promozionali in zona reception e nell'area di attesa, facendo attenzione a non essere troppo insistente.
Presenta il nuovo trattamento facendo attenzione non solo al contenuto del messaggio, ma anche alla forma: una pedicure di lusso potrebbe ad esempio essere raccontata in un'elegante brochure orlata da una cornice dorata. Per intercettare le clienti che prenotano online, crea un banner pop-up sul tuo sito che informi gli utenti del nuovo servizio e rimandi a una descrizione dettagliata dello stesso e dei suoi benefici.
Coinvolgere lo staff del centro è fondamentale affinché il nuovo sevizio riscuota successo. Assicurati che tutto il personale sia in grado di descriverne i benefici e di rispondere alle eventuali domande che le clienti potrebbero rivolgere loro. Rendi le tue operatrici una sorta di "pubblicità vivente" del nuovo trattamento, invitandole a sfoggiare sulle proprie unghie ricostruzioni e decorazioni "premium": le persone sono più inclini a spendere soldi se possono vedere con i propri occhi cosa ne ricaveranno.
Il consiglio finale? Avere fiducia nelle tue capacità è la chiave per innalzare gli standard della tua offerta. Non sottovalutare mai il tuo valore: se non sarai tu la prima a credere nelle potenzialità dei tuoi trattamenti deluxe, neanche gli altri saranno invogliati a farlo.

Karie L. Frost

 

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