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I 7 fattori da considerare prima di lanciare un nuovo servizio in salone.

Un lancio ragionato

  • Nailpro

Introdurre un nuovo servizio in salone è un ottimo modo per rinnovare la propria offerta e attirare nuove clienti, ma implica molto più che una semplice ristampa dei menù dei trattamenti. Sono molti i fattori che la titolare di un centro nail dovrebbe considerare - dall'effettiva richiesta all'entità dell'investimento, fino al tipo di formazione necessaria. Anche nail service che sembrano avere un grosso potenziale, infatti, possono rivelarsi meno redditizi del previsto: se il costo dei prodotti è molto elevato o se il tempo richiesto per il trattamento rischia di ridimensionare altri servizi molto apprezzati dalla clientela, il gioco non vale la candela. Un nuovo servizio dovrebbe soddisfare due semplici requisiti: entusiasmare le clienti e incrementare i tuoi profitti. Per una scelta oculata, ci sono 7 fattori chiave che dovresti valutare con attenzione.

1. Richiesta

Fai una stima di quanta richiesta potrebbe avere il nuovo servizio: non è detto che ciò che fa tendenza sui social media risulti automaticamente appetibile anche per chi frequenta il tuo centro. Scopri cosa offrono i saloni nella tua zona e fai un piccolo sondaggio tra le tue clienti per capire se un particolare servizio sia in grado o meno di stuzzicare la loro curiosità. In particolare, chiedi loro se sarebbero interessate a provare il nuovo servizio in aggiunta a quello che già eseguono abitualmente, o se sarebbero disposte a sostituire il vecchio con il nuovo. Questa distinzione è molto importante ai fini della tua indagine: se il nuovo servizio andrebbe a rimpiazzare in toto un servizio già esistente, devono esserci ragioni più che valide per procedere - ad esempio l'utilizzo di prodotti più performanti, tempi più brevi per l'applicazione o la rimozione; in caso contrario, rischi di investire in una procedura apparentemente innovativa, ma che non ti darà nessun vantaggio concreto.

2. Costo

Il costo di un servizio deve tenere conto del costo totale dei prodotti necessari a eseguirlo. È una variabile molto importante: i prezzi dei prodotti cambiano continuamente, e se non ti adegui finirai per rimetterci. I rivenditori sono un'ottima fonte di informazioni in questo senso, perché spesso sono i brand per primi a determinare, quando lanciano un nuovo trattamento, il costo ideale a cui i centri dovrebbero venderlo. Tieni conto anche degli altri costi che il nuovo servizio potrebbe richiedere, come quelli relativi alla formazione. Se l'analisi costi-benefici non risulta vantaggiosa - ovvero se andresti a spendere più di quanto guadagneresti - il servizio in questione non fa per te.

3. Tempo

Conoscere il tempo medio di esecuzione di un servizio nail è cruciale per determinarne il prezzo finale. Fare una semplice stima non basta: cronometra te e le tue dipendenti mentre effettuate il servizio su di voi per avere un'idea di quanto ci impieghereste con una cliente vera e propria; a questo calcolo vanno aggiunti poi i minuti necessari per la sistemazione del piano di lavoro e la pulizia a fine seduta. Valuta anche come il tempo richiesto per questo nuovo servizio andrebbe a incastrarsi nella tua agenda: se le tue clienti abituali hanno prevalentemente appuntamenti di un'ora, fissati ad esempio all'ora esatta (alle 10, alle 11, alle 12...), un servizio di 15-20 minuti potrebbe interrompere il flusso, o lasciare dei buchi difficili da riempire.

Conoscere il tempo medio di esecuzione di un servizio nail è cruciale per determinarne il prezzo finale.

4. Prodotti

Talvolta, la familiarità di un'onicotecnica con un particolare marchio o sistema è un fattore determinante nella decisione di introdurre un nuovo servizio, ma può accadere anche il contrario: individuato il servizio che farebbe al caso proprio, si procede per tentativi, valutando le performance di diversi brand prima di fare una scelta. Quando si testano dei prodotti, vanno considerate diverse variabili: sono facili da reperire e acquistare? Quanto è ampio il range di colori? È prevista una formazione ad hoc? Il brand offre assistenza post-vendita? Nell'indecisione, scegli il sistema che padroneggi con più facilità: in fin dei conti, alle clienti non interessa se hai usato prodotti di un brand o di un altro, ma solo che a fine seduta le loro unghie siano perfette.

5. Prezzo

Molte onicotecniche hanno l'abitudine di stabilire prematuramente il prezzo di un nuovo servizio, senza avere ancora tutti gli elementi in mano. Prima di decidere a quanto vendere un servizio, tuttavia, andrebbero calcolati attentamente i fattori di cui abbiamo parlato al punto 2 e al punto 3, ovvero il costo dei prodotti e il tempo di esecuzione. Una buona idea è quella di partire dal prezzo di un servizio simile, già presente nella tua offerta, e aggiustarlo in base al diverso costo dei prodotti. Fare un'indagine sui prezzi applicati da altri saloni della zona per lo stesso servizio può essere utile, ma il listino non andrebbe mai impostato basandosi unicamente su quello che fa la concorrenza. Se gli altri centri applicano prezzi più bassi, potrebbe infatti significare che semplicemente i loro servizi non sono granché. In fin dei conti, ognuno merita ciò che vale! Se un potenziale nuovo servizio non rientra nei tuoi standard di prezzo, lascia perdere: ritrovartelo in agenda potrebbe diventare in incubo.

6. Formazione

Le clienti non sono cavie. Questo significa che, prima di lanciare un nuovo servizio nel tuo centro, devi essere in grado di eseguirlo alla perfezione. Il momento migliore per acquisire familiarità con una nuova procedura è quello in cui i ritmi di lavoro in salone sono fisiologicamente più tranquilli. Il periodo tra gennaio e marzo, ad esempio, è perfetto: con le festività appena concluse e l'estate ancora lontana, difficilmente il tuo centro sarà preso d'assalto dalle clienti e avrai, quindi, tutto il tempo per mettere a punto la tua nuova proposta con tranquillità. I brand forniscono in genere svariate risorse a supporto dei nuovi lanci, dal materiale informativo ai tutorial online. Prima di tutto, però, è fondamentale seguire uno (o più) corsi di formazione specifici per quel prodotto/sistema/ tecnica. Partecipare di persona a un corso ti dà la possibilità di vedere dal vivo tutti i passaggi, confrontarti con chi già padroneggia la procedura, risolvere eventuali dubbi ed evitare di portarti dietro errori che potrebbero compromettere il successo del servizio in salone fin dal suo lancio. Senza contare che, spesso, l'attestato che certifica la padronanza di una certa tecnica è qualcosa che alle clienti non passa certo inosservato, anzi aumenta il loro livello di fiducia. Studia, formati, esercitati su colleghe, conoscenti o clienti fidate e di lunga data: quando ti sentirai pronta, e solo allora, potrai partire con le campagne promozionali.

Le clienti non sono cavie: prima di lanciare un nuovo servizio nel tuo centro, devi essere in grado di eseguirlo alla perfezione.

7. Promozione

Un servizio nail non ha alcuna chance di successo se nessuno sa che lo esegui. Prima di correre ad aggiornare menù e listini offline e online, però, valuta se non sia meglio cominciare con un pre-lancio più soft. Comincia a parlarne sui social media, dove i contenuti sono "veloci" e la pubblicità costa relativamente poco: fai capire alle tue follower/clienti che stai lavorando per loro, pubblica video dello staff mentre si esercita con i nuovi prodotti e posta belle foto del "prima" e del "dopo". Cerca di mettere in luce i punti di forza del nuovo servizio: se il suo pregio principale è la durata, ad esempio, pubblica uno scatto della manicure appena terminata e un altro dopo qualche tempo, con il colore ancora perfettamente integro e lucido. Se il riscontro social dovesse essere positivo, procedi progressivamente ad aggiornare l'elenco dei trattamenti cartaceo e quello presente sul tuo sito web; farlo prima del tempo è semplicemente uno spreco di energie.
Tieni a mente che è più facile lanciare un nuovo servizio tra le clienti acquisite, piuttosto che attirarne di nuove. Comincia a menzionare e descrivere la nuova procedura durante i normali appuntamenti e, se possibile, mostra il risultato direttamente sulle tue unghie. Non lasciarti tentare dal fare un'offerta lancio eccessivamente vantaggiosa: un prezzo troppo basso sminuisce il valore del nuovo servizio e crea nelle clienti aspettative sbagliate. Se padroneggi la nuova procedura a regola d'arte, non hai alcune motivo di svenderla. Una strategia decisamente più astuta potrebbe essere offrire un secondo appuntamento a prezzo scontato alla cliente che porterà un'amica a provare il nuovo servizio: in questo modo la tua cliente avrà comunque pagato la sua prima seduta a prezzo pieno, si sarà fatta un'idea delle performance offerte dalla nuova tecnica e, se soddisfatta, sarà ben felice di innescare il passaparola. Dopo qualche tempo dal lancio del nuovo servizio, fai il punto della situazione. Dati e calcolatrice alla mano, domandati: la new entry sta mantenendo le promesse? Se la risposta è positiva, aumenta gli investimenti in comunicazione pubblicitaria - tradizionale e via social - e preparati a raggiungere nuove potenziali clienti.

 

Checklist

  • FAI RICERCHE online e tra i saloni della tua zona e sondaggi tra le tue clienti e amiche per capire se possa effettivamente esserci richiesta per il nuovo servizio che hai in mente.

  • CALCOLA il costo medio del servizio e il tempo richiesto per una seduta completa.

  • DECIDI il prezzo del nuovo servizio e determina se il margine di profitto è sufficiente a motivare l'investimento. Tieni presente che il nuovo servizio potrebbe andare a sostituire un servizio a cui alcune clienti sono abituate.

  • LEGGI recensioni e test sui nuovi prodotti prima di decidere per quale sistema optare. Affidati a rivenditori e tecniche Master per informazioni.

  • PARTECIPA ai corsi di formazione organizzati dal brand ed esercitati su amiche e colleghe fino a quando non sarai in grado di padroneggiare la procedura, eseguendo un servizio completo in un tempo standard e con una quantità di prodotto/i standard.

  • ACQUISTA prodotti e accessori in quantità adeguate, prevedendo un aumento della richiesta subito dopo il lancio ma senza esagerare con gli ordini.

  • FAI UN PRE-LANCIO SOFT proponendo il servizio in prima battuta alle clienti già acquisite e promuovendolo inizialmente solo sui social. Evita di impostare un prezzo lancio troppo basso; piuttosto, premia il passaparola con uno sconto successivo.

  • AGGIORNA il menù dei trattamenti sul tuo sito e stampane di nuovi per il centro solo quando avrai deciso ufficialmente di mantenere il nuovo servizio; a questo punto, investi in comunicazione pubblicitaria per farlo conoscere a potenziali nuove clienti interessate.

 

Leslie Henry

 

 


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