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Consigli e strategie per rinnovare con successo il listino trattamenti

Un menù di successo

  • Nailpro

Se ti chiedessero cos’è che rende un servizio nail veramente speciale, cosa risponderesti? La qualità dei prodotti utilizzati, l’esecuzione impeccabile del trattamento, il valore che viene dato al denaro della cliente? Su cosa punteresti, invece, se ti chiedessero di motivare il successo di un salone? L’eccellenza si misura in base ai profitti, alla soddisfazione della clientela, alla percentuale di fidelizzazione? Se non riesci a restringere il campo a un solo requisito, non ti preoccupare: non sei la sola.
Il fatto è che, per offrire un servizio che lasci davvero il segno ma che allo stesso tempo mandi alle stelle i tuoi profitti, bisogna considerare davvero moltissimi aspetti. Ne abbiamo approfonditi alcuni, dal prezzo alla durata, fino alla capacità di saper offrire quel “qualcosa in più” che renda il tuo menù a prova di cliente… anche della più esigente.

Il giusto prezzo

Decidere quanto far pagare un servizio è un po’ come un esercizio di equilibrismo: il prezzo giusto deve garantire un buon margine di profitto per il centro ma, allo stesso tempo, permetterti di offrire un servizio di qualità a un costo che sia ragionevole per la tua cliente-tipo. Il primo elemento da considerare sono i costi fissi di ogni trattamento: devi mettere in conto tutto, non solo i prodotti e gli strumenti utilizzati (dai bastoncini d’arancio alle lime, dall’olio per cuticole al solvente) ma anche le altre spese fisse, come il costo del lavoro delle operatrici (tasse incluse), l’elettricità, l’affitto, l’acqua, il gas e via discorrendo.
Alcune aziende forniscono, insieme ai prodotti, un listino con il prezzo base consigliato per ogni trattamento - un aiuto molto valido per orientarti se non sai bene da dove cominciare. Se non disponi di un simile prospetto, tuttavia, puoi crearne uno tu con l’aiuto delle tue operatrici: prendi nota delle quantità di prodotto/i che vengono utilizzate per ogni trattamento; rapporta poi questo dato al prezzo dei prodotti, aggiungendo tutti gli altri costi fissi. Avendo una panoramica completa di questi dati, risulterà abbastanza semplice calcolare quanto dovrebbe costare ogni trattamento del tuo listino affinché tu non ci rimetta nulla.
Una volta stabilito quanto deve costare un trattamento per non essere in perdita, devi decidere la percentuale di guadagno che vuoi ricavarci: se, per esempio, vuoi un profitto del 50%, allora devi ricaricare il costo fisso del servizio del 50%.
Quello che hai ottenuto è l’ipotetico prezzo finito, che ora dovrai confrontare sia con la cifra che pensi le tue clienti siano disposte a spendere, sia con i prezzi applicati dai tuoi concorrenti diretti. A questo scopo, devi fare una ricerca: qual è il prezzo medio, ad esempio, per una manicure con applicazione del semipermanente nei saloni della tua zona? Qual è la loro clientela di riferimento? Per venire incontro alle aspettative di spesa delle tue clienti, devi conoscerle. Cosa comprano? Dove fanno acquisti? Quali possono essere, approssimativamente, le loro entrate e le loro uscite? Un’idea di massima sulle loro abitudini come consumatrici ti può aiutare a decidere quanto far pagare i tuoi servizi, e se puoi permetterti di inserire qualche piccolo “extra” oppure no.
Riassumendo: per pianificare una “strategia di prezzo” vantaggiosa non devi concentrarti solo su quanto vuoi guadagnare, ma capire anche quanto la tua clientela è disposta a pagare e quanto costano gli stessi servizi presso i tuoi concorrenti, senza però trascurare mai il rapporto tra la qualità del servizio e il tempo che si impiega per eseguirlo. Non dimenticare, poi, di tenere sempre un occhio puntato al quadro generale, ovvero agli obiettivi a lungo termine! Se, ad esempio, stai pianificando di espanderti, nel calcolo del prezzo finale dei trattamenti dovresti tenere conto non solo della copertura dei costi fissi e del margine di profitto desiderato, ma aggiungere qualcosa da "mettere da parte" per il futuro.

"È meglio essere conosciuti perché si offrono i servizi migliori sulla piazza, o perché si è veloci ed economici ma mediocri?"

Tieni il tempo

“Il tempo è denaro” recita il famoso proverbio, ed è vero anche in un centro nail. Proprio come devi tener conto di diversi fattori quando stabilisci il prezzo di un trattamento, lo stesso devi fare anche quando ne decidi la durata: se da un lato devi assicurarti di non sacrificare la qualità del servizio per guadagnare qualche minuto in più, dall’altro devi evitare di arrivare ad avere clienti che controllano impazientemente l’orologio per tutto il tempo. Chi frequenta un centro nail, infatti, non ha sicuramente voglia di rimanere seduta per più di un’ora e mezza per una mani/pedi.
Casi eccezionali a parte - rimozione “difficile” del prodotto precedente, nailart particolarmente complesse… - la durata perfetta di una manicure è di 40 minuti, mentre quella di una pedicure dovrebbe aggirarsi intorno ai 45. Va da sé che i servizi vanno adattati alle esigenze e alle richieste della tua cliente: se, ad esempio, si rendesse necessario saltare lo step del massaggio (perché la cliente ha problemi articolari, o perché semplicemente preferisce non riceverlo), la durata del trattamento sarà certamente inferiore rispetto a quella di una pedicure ordinaria. Poniti l’obiettivo di far durare i servizi un’ora al massimo, concedendo qualche strappo alla regola quando inserisci qualcosa di nuovo in listino - che non significa, ovviamente, aggiungere semplicemente qualche passaggio “a caso” solo per giustificare un prezzo più alto. Concentrati sul tipo di risultato che vuoi ottenere e determina in quanto tempo puoi verosimilmente riuscire a conseguirlo.
Se, come abbiamo detto, “il tempo è denaro”, anche la durata del servizio può aiutarti a determinare il giusto prezzo da assegnargli. Il modo più semplice per decidere è eseguire il servizio su una delle tue collaboratrici, prendendo nota del tempo che serve per portarlo a termine, e calcolare il prezzo al minuto (tenendo sempre conto dei costi fissi di cui abbiamo parlato nel paragrafo precedente).
L’importanza di una gestione intelligente del tempo entra in gioco anche quando decidi di offrire un servizio nuovo: non puoi annunciarlo e inserirlo nel tuo menù dei trattamenti se non è pronto per essere eseguito quando una cliente dovesse richiederlo! Questo significa che devi programmare tutto in anticipo, ma anche aspettarti l’inaspettato.
Tieni sempre d’occhio il viavai di clienti nel tuo centro, registrando con attenzione in quali giorni e orari vengono eseguiti i trattamenti più popolari; integra poi queste informazioni con la tua agenda: potrai così pianificare con il tuo staff una gestione efficace delle giornate di lavoro e, se necessario, tenere pre-allertate alcune collaboratrici, che potrebbero essere chiamate per casi d’emergenza.
Il calcolo del tempo medio necessario per un trattamento deve tenere conto, oltre che dei minuti effettivamente operativi, anche degli intermezzi necessari a regalare alla cliente un’esperienza perfetta - da quando la si fa accomodare a quando le si lascia (un po’ di) tempo per la scelta del colore, fino al congedo finale. Senza dimenticare le necessarie procedure di igiene e sicurezza che, per essere eseguite a regola d’arte, hanno bisogno di tempo. Sicuramente le clienti saranno felici di pagare un po’ di più se questo garantisce loro una seduta “pulita” e sicura! È meglio essere conosciuti perché si offrono i servizi migliori sulla piazza, o perché si è veloci ed economici ma mediocri?

Abilità e competenza

Quando elabori un nuovo trattamento, devi sincerarti che l’impegno profuso sia direttamente proporzionale ai benefici che ne trarrà la cliente. Un esempio? Introdurre una mani/pedi "green", oltre a intercettare l'interesse delle tue clienti più attente al tema ecologico, può coinvolgere anche le loro figlie. Il segreto è l’attenzione ai dettagli: usa prodotti di qualità dal principio alla fine, iniziando con un maniluvio al sale per ammorbidire la pelle delle mani e proseguendo poi con la rimozione dei residui di smalto usando un remover senza solvente; lima e dai la forma desiderata alle unghie, tratta le cuticole con un olio ai semi di Sesamo, massaggia le mani con una lozione bio a base di Avocado e burro di Karité e termina applicando una base, uno smalto vegano e un top coat della stessa linea. Come tocco finale, applica ancora qualche goccia di olio di vinaccioli per dare un tocco di morbidezza extra alle cuticole.
Se vuoi essere sicura di ottenere sempre i migliori risultati possibili, tutte le tue operatrici devono essere in grado di eseguire alla perfezione ogni singolo servizio presente nel menù. Per agevolare questo processo, suddividi ogni trattamento in una serie di step precisi, che siano condivisi e rispettati da tutto lo staff: una pedicure da 40 minuti si potrebbe dividere, ad esempio, in 10 minuti di pediluvio, 10 minuti di limatura, altri 4 minuti di pediluvio, 12 minuti di esfoliazione e applicazione di una crema idratante e 4 minuti di pulizia finale e applicazione smalto seguito dal tempo di asciugatura. Ovviamente, va sempre considerato un certo margine per la personalizzazione del servizio, che non deve essere una “catena di montaggio" ma qualcosa di fluido; avere collaboratrici che si trovano sulla tua stessa lunghezza d’onda, tuttavia, rende più efficiente sia il tuo lavoro che il loro, e con l’aiuto di chi ti circonda bilanciare impegno e profitti sarà più facile.

 

Tracy Morin

 

 

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