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Se una persona percepisce di essere ascoltata con sincero interesse, sarà portata ad aprirsi comunicandovi i suoi reali bisogni

L'ascolto empatico

  • Beauty Forum

Tra i molti contenuti di questo nuovo numero di BEAUTY FORUM, vi consiglio in particolare di leggere “La Comunicazione in Cabina”, nel quale troverete spunti interessanti per gestire i rapporti con le clienti durante la prestazione dei servizi.

Al di là di tutti i consigli che potete ricevere sulle tecniche di vendita e su come gestire i rapporti con la clientela, vorrei soffermarmi su quello che viene defi nito “ascolto empatico”, ma che io preferisco defi nire semplicemente ascolto: tutto il resto non ha alcun rapporto con l’ascoltare.

Alla fine degli anni ‘90, l’empatia ha fatto il suo ingresso in quasi tutte le organizzazioni di vendita più evolute. A un certo punto si è scoperto che non era più effi ciente bersagliare di parole i clienti e raccontare una barzelletta, ma che bisognava iniziare a comprendere i reali bisogni del potenziale acquirente e quindi, prima di tutto, ad ascoltarli. Almeno nella teoria, si è passati da venditori parlatori invadenti a venditori attenti ascoltatori.

Anche nel vostro lavoro è importante sviluppare l’ascolto empatico: una dote che è alla portata di tutti, semplicemente sforzandosi di ascoltare con sincero interesse. Vi renderete conto di come quasi tutte le persone, se avvertono interesse e partecipazione, abbiano qualcosa di interessante da dire. Trasformerete così quelle che fi no ad oggi sono state conversazioni sterili e noiose in momenti di arricchimento personale. Se una persona percepisce di essere ascoltata con sincero interesse, sarà portata ad aprirsi, comunicandovi i suoi reali bisogni; a quel punto sarete in grado di offrirle il servizio o il prodotto domiciliare che fa al caso suo, in un processo spontaneo che non vi farà sentire venditrici invadenti, perché state semplicemente soddisfacendo i suoi bisogni. Naturalmente, l’obiettivo di partenza deve essere ascoltare e non vendere, altrimenti la cliente lo percepirà. La vendita arriva da sé, in modo spontaneo, laddove le avrete consigliato ciò di cui ha realmente bisogno.

L’empatia non è solo questo, ma se riuscirete a sviluppare l’abilità di ascoltare veramente le persone, ne trarrete benefi ci personali prima ancora che professionali. Fate però attenzione a non trasformarvi in psicologhe, dando consigli che esulano dalle vostre competenze professionali, ed evitate di allungare eccessivamente la durata del servizio con interminabili conversazioni.

Buona lettura.

 

Loris Sparti

 

 


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