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Come impostare la rivendita di prodotti per il corpo

Missione Cross-Selling

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Bodystyling

 

Da diverso tempo, ormai, la rivendita di prodotti supplementari al trattamento nei centri estetici - anche detta “cross-selling” - è un argomento particolarmente in auge: questa tecnica di vendita promette un considerevole incremento delle entrate grazie a una pianificazione accurata e a un minimo sforzo. Sarà sicuramente successo anche a te che, alla cassa di un supermercato, ti venisse offerto “per caso” un prodotto a prezzo stracciato se acquistato in combinazione a un altro, oppure di ordinare un menù al fast food e ricevere, per pochi euro in più, un tortino di mela come dessert. In qualunque ambito e settore commerciale fioccano le occasioni di cross-selling: perché, allora, non fare la stessa cosa nel tuo istituto? Nell’ambito dell’estetica questa strategia può dare ottimi frutti - rendendo felice sia te che le tue clienti.

Vendere... tra parentesi

Il cross-selling è una strategia di vendita tutta basata su un’apparente “casualità”. È una tecnica che non lascia spazio all’insistenza, né a offerte campate in aria; non deve neanche riguardare necessariamente prodotti attinenti al trattamento appena eseguiti, ma può riguardare qualunque tipo di prodotto.
In un centro estetico distinguiamo il cross-selling vero e proprio dalla vendita dei cosiddetti prodotti “di largo consumo” - ovvero quelli con un’elevata rotazione di vendita - e dall’up-selling - strategia che mira a vendere un servizio “deluxe” laddove la richiesta iniziale era di un servizio di base, che può essere facilmente messa in atto durante il trattamento, ma anche prima o dopo.
Quando si tratta di cross-selling, la prima cosa da tenere presente è che non bisogna essere timidi. In un’azione di questo tipo è necessario approcciarsi alla vendita in modo attivo e riferirsi direttamente e senza fronzoli al prodotto o servizio in questione: non risulti invadente se menzioni “per caso” che un certo articolo è momentaneamente scontato, o che sarà disponibile in istituto solo per un periodo di tempo limitato. Gli articoli in cross-selling, infatti, sono solitamente quelli in offerta speciale (per fine serie, esaurimento scorte…) e questa loro caratteristica deve essere evidenziata in maniera sufficientemente plateale durante tutto il periodo della promozione.

Posizionamento

Metti in evidenza gli articoli destinati al cross-selling sia sulla home page del sito internet del tuo centro che sulle sue pagine social, così da avere sempre qualcosa da offrire alle tue clienti; posizionali virtualmente abbinando la loro descrizione a una o più immagini ad alta risoluzione. In istituto, invece, assicurati che siano letteralmente “sotto i riflettori”, visibili e riconoscibili da chiunque e, quindi, appetibili. Non importa se di fianco alla cassa, nella sala d’attesa o lungo il percorso che conduce alle cabine: per promuovere un cross-selling devi fare in modo che la cliente “inciampi con gli occhi” su quei prodotti. Al contrario, quando stai parlando con lei, non è necessario averli sotto mano: presentaglieli come dei “benefit” che potrebbero andare a suo vantaggio e cerca di crearvi intorno una certa aspettativa.

Cross-selling e Bodystyling

Tra qualche mese arriverà l’estate e, con essa, lo stress della prova costume: perdere peso, fare esercizio fisico, mangiare in modo corretto, ricorrere a qualche aiutino extra per modellare il corpo… ognuna cerca di provvedere a modo proprio, ma ciò non toglie che tu possa inserirti con successo in questo business. Attenzione, però: molte clienti non gradiscono quando si fa notare loro che dovrebbero rimettersi in forma! Sfrutta quindi il cross-selling per far sì che i prodotti si vendano da soli: posizionali in modo visibile e richiamali graficamente con poster o depliant lasciati in punti strategici del tuo centro. Di solito, basta menzionare gli esperti più in vista e collegarli ai prodotti in offerta limitata per convincere la cliente ad acquistare un gel snellente, una crema modellante o uno spray abbronzante per arrivare all’estate con le gambe già ambrate. Per rendere il prodotto ancora più appetibile, lo si può anche collegare al trattamento in istituto, spiegando come uno intensifichi gli effetti dell’altro e viceversa. Tutte le tue clienti sognano un corpo da favola, ed è ciò che tu stai offrendo loro. Il cross-selling promette profitti extra con uno sforzo minimo: vale quindi la pena provare. I prodotti per il corpo, che offrono risultati visibili e misurabili, sono un ottimo punto di partenza per lanciarti in questa tecnica di vendita. Ricorda: se la cliente è felice, lo sarà anche la tua cassa!

 

Sabine Chroszaz-Erharter
Esperta e coach di comunicazione e marketing per centri estetici.

 

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