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10 Step per il Successo

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TECNICHE DI VENDITA, PARTE 6 - Venditrici non si nasce, si diventa! Avere l'atteggiamento giusto è fondamentale per riuscirci. Nell'ultima tappa di questo viaggio, 10 semplici consigli per migliorare il proprio modo di porsi e diventare una venditrice provetta.

Saper vendere non significa disporre di un “metodo” da usare per piazzare più prodotti possibili; è uno stile di vita. Un approccio corretto alla vendita porta con sé molti aspetti positivi: ti permette di divertirti vendendo, di attirare (e trattenere) con facilità più clienti e si ripercuote, ovviamente, sui tuoi incassi. Ecco, allora, 10 consigli per adottare attivamente questo atteggiamento.

1. Sii curiosa

In quanto estetista, dovresti essere più presente là dove ci sono (o potrebbero esserci) persone “interessanti” - non necessariamente per vendere loro qualcosa, quanto piuttosto per ampliare la tua rete di conoscenze professionali e/o personali con nuovi contatti che potrebbero arricchirti e contribuire alla tua crescita.

2. Mostra interesse

Alle persone piace parlare di sé e sono contente quando l'interlocutore dimostra un sincero interesse nei loro confronti. Inoltre, ciò che le persone raccontano può rivelarsi un'importante risorsa: può servire, ad esempio, per capire meglio il comportamento o le azioni di una persona. Mostrati sinceramente interessata a ciò che la tua cliente ti racconta: la farai sentire importante, e non una semplice fonte di fatturato. Interesse sincero, riflessione e impegno ti fanno distinguere dalla massa, e invogliano le tue clienti a fare acquisti da te.

3. Consiglia, ma non insistere

Per un’estetista, capire cosa offrono prodotti o trattamenti è uno sforzo facile; per alcune clienti, invece, non è così, e la scelta può diventare davvero difficile. Un venditore onesto non è né troppo invadente, né completamente disinteressato, e guida la cliente nel suo processo decisionale fino a quando non propenderà per un chiaro “sì” o “no”.
Presta attenzione fin da subito alla tua cliente e consigliala affinché possa prendere una decisione ponderata. Molte clienti hanno paura di sbagliare, ma si vergognano ad ammettere di non aver capito qualcosa; ecco perché spesso non comprano nulla.

4. Fai le domande giuste

Non sempre ciò che ritieni possa essere adatto per una cliente si rivela, poi, ciò di cui ha davvero bisogno; questo perché nessuna estetista può leggere nella mente della propria cliente per capire con sicurezza cosa voglia davvero, di cosa abbia bisogno e perché. Per aiutare la cliente a trovare la migliore soluzione di bellezza, l’unico modo è rivolgerle le domande giuste. Non aver paura di chiedere: ricorda che è sempre meglio fare una domanda in più che farne una in meno.

5. Non temere le obiezioni

Alcune persone ritengono poco cortese dire apertamente quello che pensano - e non lo farebbero neanche sotto tortura. Sii pronta fin da subito a fronteggiare le loro possibili obiezioni su aspetti relativi alla vendita che stai cercando di mettere a segno. Non scoraggiarti se la tua interlocutrice ne solleva ogni volta di nuove: tutto quello che devi fare è ottimizzare il discorso per fronteggiare le sue obiezioni. Queste non sono altro che segnali di vendita, e sono quindi le benvenute. Le clienti, infatti, non obiettano per il gusto di farti innervosire, ma perché vogliono avere la certezza di spendere bene il loro denaro.

6. Poniti come consulente di fiducia

Chi crede che le proprie responsabilità terminino una volta conclusa la vendita si sbaglia di grosso. Se la cliente ha comprato qualcosa da te è perché si è fidata e, per questo, tu sei diventata la sua interlocutrice esperta: quella, cioè, a cui si rivolgerà se avesse dei dubbi o dei problemi, o se non dovesse ottenere i risultati che sperava, anche se ha fatto tutto quello che le hai detto di fare. Mostrati aperta e disponibile ad affrontare eventuali problemi già prima di concludere la vendita: farai un favore alla cliente, oltre che alla tua coscienza.

7. Punta sull'utile, non sul meno costoso

Per evitare trattative sul prezzo, o per concludere più velocemente una vendita, molto spesso le estetiste non propongono a una cliente la migliore soluzione al suo problema, ma le offrono quella che credono incontrerà minori resistenze. Chi agisce in questo modo offre un cattivo servizio alla propria cliente. È ovvio che la cliente è ben felice di poter risparmiare qualcosa, ma questo non significa sentirsi obbligati a offrirle la soluzione più economica, se non è quella adatta a lei. Un’estetista deve proporre alla cliente il prodotto che meglio risponde alle sue esigenze; il denaro diventa un aspetto secondario, se l'obiettivo è portare alla cliente un reale beneficio. Se non hai a disposizione nessuna soluzione adeguata, rinuncia o indirizza la cliente a una tua collega di fiducia. Ti tutelerai dalle possibili recensioni negative di una cliente delusa perché non le hai fatto ottenere i risultati che le avevi promesso.

8. Divertiti

Chi vede la vendita come un peso o un male necessario, non fa un piacere a nessuno: né a se stesso, né alle proprie clienti. In istituto non vendi solo dei prodotti: vendi ciò in cui credi. Ci sono, ovviamente, dei giorni in cui nulla sembra andare per il verso giusto, e questo vale anche per le vendite; se vendi qualcosa che non ami, però, non avrai mai successo, né sarai mai una venditrice convincente.

9. Differenzia l'approccio

Quando vuoi vendere qualcosa, non devi essere né troppo invadente, né troppo indifferente; ogni cliente preferisce un approccio diverso, e sta a te capire come devi comportarti con ognuna di loro. Hai anche, però, il diritto di lasciar perdere i casi più “difficili”: le clienti che non fanno altro che criticare, quelle saccenti, quelle che non pagano.

10. Sii aperta alle novità

Non cercare solo di guadagnare nuove clienti: cerca anche nuove idee interessanti per migliorare la tua e la loro qualità della vita. Se desideri che la cliente sia aperta alle novità che le proponi, devi essere tu la prima ad avere una mente aperta e intraprendente. Sempre!

 

Oliver Schumacher
Formatore, relatore e autore di libri di settore, lavora come consulente in ambito Beauty.

 

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