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Ti ritrovi spesso incastrato nella battaglia sul prezzo?

Ti ritrovi spesso incastrato nella battaglia sul prezzo?

  • Beauty Forum

Ricorda che alle persone oggi arrivano tanti messaggi di professionisti che gli raccontano che sono bravi: tu sii bravo ma soprattutto diverso!

Ahi ahi ahi! Recitava così una pubblicità di qualche anno fa, molti di voi la ricorderanno e per i più giovani è facile comprendere la grave perdita di margine causata dalla continua battaglia sul prezzo. Spesso mi sento rispondere che è impossibile starne fuori e che è l’unico mezzo per vendere. Vero, solo se è l’unica strategia che conosci. Come ben sappiamo, perché lo leggiamo ovunque: il mercato è cambiato, i clienti sono evoluti ma la maggior parte dei professionisiti, purtroppo, continua a proporre le medesime cose nel medesimo modo. Significa avere consapevolezza di una soluzione a un problema ma non beneficiarne. Peccato!

L’attività ha bisogno di evolvere di pari passo al mercato e ai clienti ed è fondamentale che evolva sistematicamente insieme al titolare. Questo perché un sistema che funziona oggi, domani non funziona più semplicemente perché il contesto si è modificato. Se non fai evolvere sistematicamente la tua attività e la lasci ferma, ad un certo punto diventerà obsoleta. 

Viene espulsa dal mercato perché non è più utile ad esso e il primo segnale è il sentirsi incastrati in una sempre più costante battaglia sul prezzo. Attenzione: l’evoluzione comprende sia il servizio/i prodotti proposti che la modalità di comunicazione e gestione dell’attività. Come uscirne e recuperare il mercato? Questa è la domanda che più di dieci anni fa mi ha spinta a interessarmi e a studiare le competenze imprenditoriali. In quegli anni iniziavano nel mercato i primi segnali di calo dell’attrattività data dalla qualità del servizio e del prodotto; era iniziato il periodo, in cui ci troviamo ancora oggi, dove la differenza di qualità era percepibile solo se filtrata da alte competenze tecniche. Competenze che un cliente generalmente non possiede. Quindi dalla qualità, criterio passato come prerequisito (scelgo tra servizi/prodotti che reputo di simile qualità), il criterio determinante è diventato la diversità; qualora la diversità non emerga, la differenziante diventa il prezzo. Ecco come ci si può ritrovare incastrati in questo circuito vizioso. Oltre alla qualità, cos’hai che ti caratterizza? Questa è la domanda nella testa del cliente. Finché la tua risposta include elementi qualitativi…ecco, non è la risposta adatta a posizionarti. Ricorda che alle persone oggi arrivano tanti messaggi di professionisti che gli raccontano che sono bravi: tu sii bravo ma soprattutto diverso! Il tuo marketing deve fargli dire che tu sei la sua scelta migliore, e se sei la sua scelta migliore è disposto a pagare per venire da te.

 

Manuela Ravasio
Business Coach e Responsabile Beauty&Wellness Coaching Academy per EKIS Small Business

 

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