Le 7 tipologie di clienti

Vuoi attirare l’attenzione del tuo cliente e vendere? Suddividi e impara a rivolgerti alle varie tipologie rispondendo ai loro bisogni in modo specifico.

Conoscere e identificare le differenti tipologie di clienti che frequentano il tuo Istituto di Bellezza, SPA o Studio Specializzato è fondamentale per mettere in campo azioni di vendita efficaci. Facile intuire che ogni tipologia risponde maggiormente se l’azione è specifica e dedicata; così come è facile intuire che alcune tipologie sono migliori di altre o hanno tempi di risposta differenti. Eppure mi capita spesso, durante le Business Coaching, di chiedere informazioni su quali tipologie di clienti componga il data-base di ognuno e ricevere risposte molto vaghe.

Questa consapevolezza è fondamentale perché “solo se conosci bene a chi vendi puoi raggiungere gli obiettivi che desideri. Altrimenti puoi solo svendere”. 

I clienti si possono quindi suddividere in:

Inconsapevole: persona che potrebbe aver bisogno dei tuoi servizi/prodotti ma non sa che esistono e forse non è nemmeno consapevole di avere un problema.

Potenziale: persona che conosce i tuoi servizi perché li ha “intercettati” sul web o qualche tuo cliente gliene ha parlato, ma non ha ancora fatto alcuna azione verso di te (come chiedere informazioni, ad esempio).

Perso: cliente che ha acquistato da te una/due volte e poi basta.

Referral: cliente portato da altro cliente, quindi conosce te e i tuoi servizi e ti hai già mostrato qualche segnale di interesse (ad esempio segue la tua pagina Facebook, ti ha chiamato per alcune informazioni, ecc.).

Acquirente: ha comprato da te una sola volta.

Cliente: ha comprato da te più di una volta.

Fan: cliente fedele e che è solo in attesa di un nuovo progetto per acquistare nuovamente.

Il tuo data-base è composto da contatti che appartengono alle tipologie n° 3, 4, 5, 6 e 7. Avere chiaro quante persone appartengono alle diverse tipologie è importantissimo perché ti permette di scegliere le tue strategie di marketing, siano esse offline oppure online, e soprattutto di avere ottimi risultati. In particolare in un momento delicato come questo.

L’errore peggiore, che spesso vedo fare, è quello di mettere in campo proposte rivolte in modo indifferenziato a tutti i clienti. Eppure immagino che tu abbia chiaro che le tipologie Perso e Referral necessitino di informazioni e di modalità comunicative totalmente differenti da quelle necessarie per le tipologie Cliente e Fan.

Vuoi attirare l’attenzione del tuo cliente e vendere? Suddividi e impara a rivolgerti alle varie tipologie rispondendo ai loro bisogni in modo specifico, la loro risposta lo sarà altrettanto.

Manuela Ravasio
Business Coach e Responsabile Beauty&Wellness Coaching Academy per EKIS Small Business