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Preparazione e presentazione della tua USP

USP Cosmesi Naturale

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Questo articolo fa parte dell'approfondimento
Una Cosmesi più Green

Preparazione e presentazione della tua USP – Da diversi anni, ormai, il numero di clienti che cerca naturalità e sostenibilità è in costante crescita. Queste clienti non cercano effetti immediati o apparecchiature hi-tech, ma benessere naturale e risultati sul lungo periodo. Ecco, quindi, cos’è importante per questo gruppo target e come strutturare una Unique Selling Proposition con il tuo centro estetico a vocazione naturale.

I negozi “leggeri” stanno spuntando in molte città, vengono pubblicate sempre più informazioni sugli ingredienti critici di alimenti e cosmetici e i consumatori sono più consapevoli che mai. Le clienti, oggi, desiderano prodotti di lifestyle e trattamenti non solo efficaci, ma soprattutto che facciano bene a loro e all’ambiente. Questo atteggiamento si riflette anche sul settore cosmetico: da anni, infatti, stiamo assistendo a un’attenzione crescente dei consumatori verso prodotti cosmetici biologici, di origine naturale e fitocosmetici. Si può dire che questo sia il momento perfetto per affermarsi nel settore della cosmesi naturale.

Il tuo istituto a vocazione naturale ha ottime probabilità di successo, ma perché questo accada devi progettarlo con attenzione, stilare un business plan dettagliato e presentare adeguatamente la tua Unique Selling Proposition (USP). Prima ancora di iniziare, però, devi avere ben chiaro il gruppo target a cui vuoi rivolgerti e a chi si adatti di più la tua personalità.


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COS’È L’USP?
USP è l’acronimo di “Unique Selling Proposition”, traducibile in italiano con “argomentazione esclusiva di vendita”. Si tratta della promozione di cosa differenzi la propria attività (o il proprio prodotto) rispetto alla concorrenza per focalizzare l’attenzione dei clienti sui propri elementi distintivi e di unicità.


usp cosmesi naturale

Il Gruppo Target

La cosmesi di origine naturale è indicata soprattutto per le signore e i signori che, prima d’ora, hanno sempre utilizzato cosmetici tradizionali di alta qualità. Vogliono prodotti graziosi, con una texture simile a quella dei cosmetici che hanno usato finora, dagli effetti rapidi e con una data di scadenza lontana ma che, al contempo, abbiano ingredienti più rispettosi dell’ambiente e della pelle. A loro non interessano le certificazioni.

La fitocosmesi (o cosmesi naturale “pura”) interessa, invece, alle clienti (e ai clienti) che danno molto valore alla competenza e la dimestichezza in fatto di ingredienti, metodi di produzione e impiego dei prodotti: devi, quindi, conoscere perfettamente tutte queste cose e dare loro i migliori consigli. A queste/i clienti importano molto le certificazioni, la protezione ambientale e la naturalità dei prodotti; preferiscono gli effetti sul lungo periodo rispetto a quelli immediatamente visibili, sono disposte/i ad acquistare prodotti con una data di scadenza relativamente breve e, talvolta, accettano prodotti dall’aspetto meno accattivante: questo perché le priorità di questo gruppo target sono la naturalità e la sostenibilità.

Preparazione e Concept

Le prime cose che devi fare per sviluppare una USP unica nel suo genere sono elaborare in anticipo la tua corporate identity (l’identità aziendale), pianificare il capitale da investire, ottenere i permessi che ti servono e avere ben chiara la legislazione in merito. 

Procedi in maniera sistematica e concediti abbastanza tempo per creare delle solide basi per la tua attività; elabora, poi, la tua Unique Selling Proposition, quella che in futuro presenterai alle tue clienti.

Iniziamo con l’arredamento del tuo istituto che, considerato l’orientamento che vuoi dargli, deve essere ecologico; va da sé che qualunque forma di plastica non deve trovare spazio nei tuoi ambienti, e tutti i materiali devono essere di origine naturale. Inoltre, non devono mancare piante profumate, legno grezzo e utensili privi di sostanze inquinanti.

I delicati trattamenti di bellezza con un risultato visibile devono essere il tuo cavallo di battaglia, ma con una puntualizzazione: non ci saranno effetti immediati impressionanti, ma miglioramenti cutanei sul lungo periodo che la cliente potrà percepire in modo tangibile a partire dai primi trattamenti. Né tu nel tuo istituto, né la tua cliente a casa avrete bisogno di alcun tipo di apparecchiatura: la pelle, così, non sarà ferita né messa in allerta, come invece succede con alcuni macchinari molto richiesti. Non invidiare le tue colleghe se, con le loro apparecchiature, ottengono velocemente degli ottimi risultati e possono tenere alti i prezzi dei trattamenti: magari devono lavorare molte ore gratuitamente per potersi ripagare gli onerosi leasing e i finanziamenti. Inoltre, l’effetto cutaneo sul lungo periodo è migliore in maniera minima, rispetto ai trattamenti naturali, e talvolta questa differenza non si nota neanche; l’effetto wellness e di coccola per la cliente, invece, si perde quasi del tutto.

Cerca di scoprire in anticipo con quali prodotti lavorano le colleghe della tua zona, ma non farti assolutamente intimidire dal livello di prezzo della concorrenza; analizza, invece, in maniera approfondita cosa fanno e cosa usano. Calcola il costo dei tuoi servizi fin dall’inizio e fissa dei prezzi che garantiscano la sopravvivenza del tuo centro e un buono stipendio per te. Verifica anche l’effettiva esistenza di un mercato di cosmetici naturali controllandone la disponibilità nei supermercati, nei negozi biologici, in quelli di prodotti per la cura della persona, nei centri estetici e nelle farmacie della tua zona. Più il mercato è esteso, più ti sarà facile vendere i tuoi servizi: non c’è nulla di male, quindi, se il prodotto “dei desideri” delle tue clienti è disponibile anche nei negozi.

La cosa importante, per te, è conoscere perfettamente i tuoi prodotti, offrirli in maniera personalizzata e incoraggiare le clienti a comprare da te grazie alle tue capacità e alle tue conoscenze. Leggi i desideri delle clienti nei loro occhi e prosegui in maniera mirata in quella direzione; se non riesci a intuirlo, invece, parla con loro per scoprire cosa desiderano davvero. La tua consulenza diventerà, così, davvero di prima classe. Quando la cliente viene nel tuo istituto, racconta nel dettaglio tutti i passaggi del trattamento, poi spiegale l’azione dei prodotti domiciliari con i quali potrà migliorare la sua pelle o mantenerla sana.

usp cosmesi naturale

L’individualità Paga

Tutte queste cose non sono che le basi che devi padroneggiare e tenere sempre a mente. Quale potrebbe essere, quindi, il modo migliore per sviluppare la tua Unique Selling Proposition? Una possibilità potrebbe essere farsi un nome tenendo regolarmente dei workshop tematici; altrimenti, potresti specializzarti in un gruppo target come, ad esempio, gli adolescenti: offri consulenze, trattamenti e prodotti che siano adeguati a questa clientela, e sii sempre coerente! Questo vuol dire che l’arredamento, la musica e i prezzi devono essere adatti a queste clienti. Se invece vuoi specializzarti in trattamenti per clienti mature, per rendere particolare la tua USP concentrati sull’abbattimento delle barriere architettoniche, usa dei caratelli scritti con caratteri grandi, assicurati di avere un parcheggio nelle immediate vicinanze e usa solo prodotti di alta qualità. 

Oppure, potresti offrire dei trattamenti per coppie eseguiti in contemporanea! In questo caso, però, tieni conto che avrai bisogno di personale. Inoltre, sarebbe carino avere una piccola sauna che le clienti possono prenotare per sé e il proprio partner; nel frattempo, potresti coccolarli con un massaggio alla schiena, una maschera idratante oppure un trattamento wellness per i piedi.

La cosa migliore sarebbe fare un brainstorming con persone che sono ben disposte verso di te e la tua offerta, entusiaste di te e convinte della tua specializzazione in cosmesi naturale. Annotati le idee che puoi effettivamente mettere in pratica e parti da queste per sviluppare il tuo piano annuale: potrai usarle per sorprendere mensilmente le tue clienti e fare in modo che tornino regolarmente da te. Puoi anche fare delle campagne promozionali e attirare ripetutamente l’attenzione su determinati prodotti: in primavera sui prodotti detox, in estate sulle creme e gli spray solari, in autunno sui trattamenti “coccola” e in inverno sui prodotti per il bagno. Offri alle tue clienti un valore aggiunto chiaro e riconoscibile e, grazie alla tua USP di cosmesi naturale, diventerai una professionista apprezzata e di successo.

TO-DO LIST

Che tu stia aprendo un nuovo istituto o che stia rinnovando il tuo, questi sono i punti fondamentali per garantirti un successo duraturo:

  • Sviluppare un’idea di business con una corporate identity e una Unique Selling Proposition.
  • Avere a disposizione un capitale adeguato (proprio oppure chiesto in finanziamento).
  • Creare un business plan e un piano finanziario.
  • Chiarire i diritti sui marchi e ottenere le approvazioni che servono (il nome, il sito web etc.).
  • Chiarire tutto quanto dal punto di vista legislativo (Srl, ditta individuale etc.)
  • Aprire un conto corrente intestato all’attività commerciale.
  • Scegliere il proprio posizionamento.
  • Registrare l’azienda.
  • Trovare clienti.

Marianne Nick
È nel settore da 20 anni ed è specializzata in cosmesi bio e naturale. È relatrice in seminari di settore, autrice di manuali di cosmesi ed esperta in aromaterapia.


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