Vendere in Avvento

5 strategie di vendita per il periodo prenatalizio – Il periodo che precede il Natale può essere una vera benedizione, per le tue entrate, soprattutto dopo un anno lavorativo teso come questo. Purtroppo, però, sono parecchie le estetiste sprecano gran parte del loro potenziale - e pensare che basterebbero delle piccole campagne promozionali per aumentare le loro vendite! Ecco, quindi, 5 semplici strategie per aumentare le tue vendite prima di Natale e chiudere l’anno con successo.

Dopo quasi due anni di pandemia, finalmente anche il 2021 sta per finire. Vorresti rendere più “belli” i tuoi numeri di quest’anno con la giusta strategia business per il periodo natalizio? E questo senza ricorrere a campagne sconti ma, al contrario, con un impatto positivo sul 2022? Allora, prendi spunto da queste 5 strategie per aumentare le tue entrate nel 2021 e generare più vendite nel nuovo anno.

 1  Soddisfare un Desiderio

Questo lungo periodo passato in modalità-crisi ha fatto spazio a molta stanchezza: paure, super-lavoro e stress continuo hanno letteralmente sfinito moltissime persone. È una cosa che dovresti considerare soprattutto nel periodo prenatalizio: progetta per le tue clienti qualcosa che regali loro una vera gioia.
In generale, i desideri più diffusi sono: rilassarsi, trascorrere del tempo con i propri amici, andare in quei luoghi di vacanza a lungo sognati.

• Idea pratica: Bisogno di sicurezza
Crea delle offerte speciali con le quali soddisfare - almeno in parte - i bisogni emotivi delle tue clienti.
Abbina i tuoi prodotti e trattamenti a garanzie e servizi che diano sicurezza alle tue clienti e che non le faccia pensare (almeno per un momento) al lavoro. Ad esempio, puoi combinare dei rituali di bellezza in istituto a uno speciale programma di trattamento domiciliare che la cliente può godersi nella tranquillità di casa propria (e che, eventualmente, può anche regalare).
Dando un nome accattivante al pacchetto - ad esempio: “Una Festa per la pelle”, “Programma di Bellezza per le notti più dure” oppure, strizzando l’occhio al nuovo anno, “Detox dentro e fuori” - ispirerai le tue clienti a fare qualcosa per loro stesse a casa nel prossimo futuro. Costruisci l’offerta abbinando dei prodotti per la skin care (personalizzati per la pelle della cliente) a prodotti puramente wellness che si possono trovare solo da te.

• Idea pratica: Momento per due
Proponi delle offerte speciali del tipo “Un momento per due”: condividere un appuntamento di benessere e bellezza con la propria amica è la pausa perfetta! Al trattamento potrebbe seguire una consulenza di make up personalizzata, magari davanti a una tazza di tè e dei biscotti (prima, però, assicurati di essere in regola con le certificazioni che servono!) e sedute ad un tavolo pieno di regali. Le clienti, così, potranno anche fare shopping natalizio insieme, circondate da un’atmosfera piacevole e, soprattutto, aiutate dalla tua consulenza professionale.

• Idea pratica: Una breve vacanza
Aiuta ad andare in vacanza quelle tue clienti che non ci vanno da tempo usando i tuoi prodotti e i tuoi trattamenti: a seconda della specializzazione e dello spazio a disposizione, infatti, ci sono delle opzioni personalizzabili adatte a qualunque istituto di bellezza - compreso il tuo.
Con l’aiuto di fragranze particolari, tè, piccole pietanze e rituali speciali che mettono subito di buonumore, anche nel tuo istituto potrai trasmettere alle clienti quella sensazione che farà dire loro “Sono proprio in vacanza!” prima, durante e perfino dopo il trattamento.
Puoi proporre queste speciali “mini-vacanze” su base ricorrente anche il prossimo anno; nel periodo natalizio, invece, crea delle offerte che stimolino le clienti a regalare (e regalarsi) questi viaggi di bellezza, oppure che le preparino al meglio al “vero” viaggio - ovvero, ai trattamenti domiciliari che metteranno la cliente di buon umore.

 2  La Lista dei Desideri delle Clienti

Che regali fare, quest’anno? Dopo che molti dei voucher regalati l’anno scorso sono rimasti attaccati al frigorifero senza essere stati riscattati, amici e parenti potrebbero rimanere perplessi davanti a questa domanda. Per non farli sbagliare, quindi, aiutali a regalare alle tue clienti dei prodotti e dei trattamenti nel tuo istituto!

• Idea pratica: la lista dei desideri vuota
Crea una lista dei desideri vuota e abbinata al resto del design del tuo istituto, poi distribuiscila alle tue clienti durante i loro appuntamenti; se vuoi, puoi anche spedirne qualcuna per posta alle tue clienti abituali insieme a una graziosa lettera di accompagnamento.
Se hai un tuo shop online, rendi la lista disponibile per il download: la cliente può usarla per inserire i prodotti che vorrebbe tanto o i trattamenti a cui desidera sottoporsi nel tuo istituto, così i suoi amici e parenti li potranno acquistare per regalarglieli.

• Idea pratica: Il Beauty Basket
Un’altra idea molto redditizia è quella di proporre dei beauty basket: dei “cestini di bellezza” progettati individualmente dai quali si possono acquistare i prodotti che desidera la moglie, l’amica oppure un’altra persona cara. Le clienti, così, potranno regalarsi pezzo per pezzo un’intera gamma di prodotti, ognuno donato da persone diverse, ed essere comunque sorprese di scoprire da parte di chi sia cosa - un po’ come una lista nozze.
Cerca di rimanere il più neutrale possibile, quando progetti una lista desideri/un beauty basket, perché queste idee possono andare bene anche per altri periodi dell’anno e per un’ampia varietà di occasioni.

Proponi dei pacchetti di prodotti già pronti e ben confezionati: le tue clienti compreranno volentieri i loro regali direttamente nel tuo istituto.

 3  Pacchetti a Cui Dire Velocemente “Sì”

Sviluppare un trattamento totalmente nuovo da proporre per l’ultimo trimestre dell’anno potrebbe essere troppo costoso. Quello che puoi fare, invece, è sviluppare un pacchetto di offerte molto allettante per le tue clienti che le incoraggi a prendere rapidamente una decisione. Non si tratta di sconti, ma di semplificare le cose per la cliente e farle dire subito di sì.

Ad esempio: disporre di una gamma di prodotti ampia e diversificata potrebbe scoraggiare le clienti dal prendere una decisione d’acquisto, perché hanno troppi ostacoli inconsci da superare e devono prendere molte decisioni - cosa che, mentalmente, costa tempo e fatica.

• Idea pratica: Pacchetti individuali
Proponi, invece, dei pacchetti di prodotti al loro prezzo (senza sconti, quindi, ma possibilmente ben confezionati) che siano adatti alla pelle della cliente e al trattamento che ha appena vissuto. In questo modo, tutto quello che dovrà fare sarà semplicemente dire di sì.

• Idea pratica: Pacchetti già pronti
Oppure, puoi prevedere dei pacchetti beauty già pronti con diverse fasce di prezzo e adatti ai più importanti tipi di pelle: le clienti, così, capiranno in un batter d’occhio qual è il regalo giusto per la pelle della madre o del partner. Se poi il pacchetto è ben confezionato, la decisione di acquisto sarà ancora più semplice e immediata!

 4  Comunicare un Aumento dei Prezzi

Sempre più esperti prevedono un aumento dell’inflazione per il 2022 e le tue clienti potrebbero già prevedere un generale incremento dei prezzi. Stai pianificando anche tu degli aumenti per il 2022? Oppure stai pensando di togliere dal tuo listino dei prodotti o dei trattamenti?

• Idea pratica: Il tutto esaurito
Prevedi una campagna promozionale di fine anno per aumentare le vendite nel breve periodo. Potresti, ad esempio, comunicare alle tue clienti attuali e passate che aumenterai i tuoi prezzi nel 2022 (o che non offrirai più alcuni prodotti/servizi) proponendo un’offerta di questo tipo: “Se acquisti prima del 15 dicembre 2021, pagherai ancora il vecchio prezzo”. Prevedi, però, che la consegna del prodotto/l’esecuzione del trattamento debba avvenire entro una precisa data, come entro fine marzo 2022.

Molte clienti sono alla ricerca di relax per prendersi una pausa dallo stressante periodo prenatalizio. Offriglielo tu con una piacevole breve vacanza!

 5  Regala il Tuo Supporto

Non sei un’estetista autonoma ma hai un team che lavora con te e per te? In quanto titolare, allora, dovresti pensare anche ai membri del tuo team che, negli ultimi mesi, sono stati sicuramente molto sotto pressione.
Fai in modo che questo periodo particolarmente intenso non sia vissuto solo come un peso o uno stress, ma anche come un arricchimento. Crea buon umore in istituto e fatti vedere come un coach che dà supporto e sostegno - proprio come un fitness coach negli ultimi minuti dell’allenamento.
Se il tuo team ha fatto dei turni molto lunghi o dei turni extra, fai loro una sorpresa facendo consegnare a domicilio nel centro dei pasti per loro. 

In alternativa, potresti offrire un drink speciale a chi ha raggiunto un alto numero di vendite in questo “scatto finale”. Non deve nemmeno essere per forza alcolico: un cocktail analcolico o un frullato speciale sono comunque delle bevande deliziose e fanno anche bene. La cosa importante è dimostrare al tuo team che apprezzi loro e il loro lavoro! Inoltre, non dimenticare di chiedere loro che tipo di supporto o di assistenza vorrebbero.

Pianifica con Anticipo Ora

Inizia già ora a pensare al 2022, anche se sei focalizzata sul tuo business natalizio e sul raggiungimento degli obiettivi del 2021! Chi inizia con successo il primo trimestre dell’anno e genera buone vendite a febbraio o marzo può evitare molto stress emotivo nel corso dell’anno.

PRO-TIP

Non perdere tempo!

• In questo periodo dell’anno, quando ormai manca poco alla sua chiusura, il segreto per avere successo è concentrarsi sulle attività che producono guadagno - ovvero, sulle attività che portano direttamente alla vendita.
• Le attività come seminari o workshop sono ovviamente importanti, ma portano poco o nessun guadagno nel brevissimo periodo. Da ora e fino alla fine dell’anno, quindi, la formazione andrebbe temporaneamente sostituita da attività più remunerative e redditizie, sia nella tua tabella di marcia quotidiana che in quella del tuo team.
• Un utile consiglio: Per qualsiasi attività che non sia direttamente correlata alle vendite, chiediti: “Cosa succederebbe se non lo facessimo?”. Se non prevedi conseguenze drammatiche per te, il tuo team o la tua attività, allora si può saltare l’attività in favore di tempo di vendita attivo.

Miriam Hohenfeldt 
In qualità di "EntertRainer" per le vendite e la gestione aziendale, accompagna da quasi 20 anni le piccole e medie imprese di vendita al dettaglio, anche dell'industria cosmetica. Il suo motto è: “Fare affari, ma con entusiasmo”.